Fred Rocafort, бывший дипломат, который консультирует клиентов юридической компании Harris Bricken по вопросам международного бизнеса, хорошо знаком с экономикой Азиатско-Тихоокеанского региона. Он рассказал о сером рынке товаров в Китае и политике правительства по регулированию этого явления.

1. Что такое товары серого рынка и почему они имеют серьезное значение?
Товары серого рынка - это подлинные товары, поставляемые покупателям в обход авторизованных представительств производителей. Такие действия не всегда расцениваются как нарушение закона, и определение продукции в качестве «серой» просто может означать, что товары поступают от кого-то, кроме (1) первоначального производителя или (2) третьей стороны, которой производитель предоставил разрешение на перепродажу своих изделий.

Электронная торговля сделала серую продукцию легкодоступной. К примеру, когда американец покупает бритвенные лезвия Gillette на Amazon с доставкой в США, то оказывается, что самые выгодные цены предлагают продавцы, которые высылают продукцию, упакованную для продажи за рубежом (как правило, в Азии, Восточной Европе или Южной Америке). Хотя нет гарантии, что эти лезвия по качеству точно такие же, как те, которые продаются официально в Соединенных Штатах, существенная разница в цене мотивирует покупателей идти на риск. И это только один из примеров.

Любой продукт, цена которого существенно отличается по цене или доступности в разных странах, скорее всего, будет продаваться на сером рынке. И поток товаров может идти в любом направлении – это зависит от цены и спроса. По мере роста доходов жителей Китая, здесь растет и выбор серой продукции. Такие разные продукты, как iPhone от Apple и Viagra от Pfizer, можно было в больших количествах найти в КНР задолго до начала официальных поставок.

Много лет назад Costco приобрела крупную партию часов Omega Seamaster у авторизованного торгового посредника в Европе, а затем самостоятельно перепродала их в США. Поскольку цены в Европе были намного ниже розничной стоимости в Соединенных Штатах, Costco смогла добавить свою обычную наценку, но при этом предлагать клиентам эти часы со значительной скидкой. Omega подала в суд, но после затяжной битвы Costco одержала победу в 2015 г.оду.

Серая продукция распространяется, потому что имеет спрос. Она дешевле тех аналогов, которые поступают по обычным каналам (например, часы Omega в Costco и бритвенные лезвия Gillette на Amazon), либо просто недоступны для потребителей из определенных регионов. Можно даже предположить, что наличие «серых» каналов поставок играет на руку многим производителям, поскольку с их помощью повышается узнаваемость бренда и лояльность к продукту. Также растет и прибыль, ведь перекупщики приобретают продукцию по ценам, установленным официальным первопоставщиком.

Тем не менее, поставки товаров серого рынка часто подвергается критике со стороны изготовителей, поскольку:

• их часто трудно отличить от контрафактных товаров, что наносит ущерб репутации бренда и производителя;
• они нередко бывают адаптированы под конкретный регион, для которого они производятся, и непригодны для использования в других государствах. Это тоже наносит ущерб репутации бренда и производителя;
• в ряде случаев продукты имеют различную гарантийную защиту или вообще не имеют ее при продаже или использовании за пределами рынка, для которого они были изготовлены. Это вызывает разочарование и неудовлетворенность клиентов;
• иногда изделия недостаточно качествены (при этом стоят дешевле), что наносит ущерб репутации бренда и производителя;
• попадая на определенные рынки продукция нарушает бизнес-стратегию производителя и его лицензиатов.

2. Как Китай регулирует оборот товаров серого рынка?
Откуда в каждом торговом центре масса магазинов элитных брендов, в которых, как кажется, никто и никогда не делает покупок – вот одна из загадок современного Китая. На этот счет бытуют разные мнения:

• магазины планово убыточны и работают ради повышения лояльности к бренду в Китае; 
• владельцы торговых центров специально субсидируют магазины, чтобы повысить престиж и привлечь посетителей и других арендаторов; 
• все продажи магазинов осуществляются в нерабочее время родным и близким партийных чиновников; 
• местные жители просто ходят за покупками сюда в другое время.

Каждая из гипотез вряд ли в полной мере поясняет ситуацию.

По мнению Fred Rocafort, одной из основных причин пустующих бутиков является огромный размер серого рынка товаров роскоши в Китае. Изысканные изделия находят своего покупателя, поскольку они либо дешевле, либо доступнее. Но в Китае есть и третий фактор: качество. Тогда как, скажем, в США товары, попадающие потребителям в обход официальных представителей, нередко страдают в плане качества, в КНР все обстоит иначе. Здесь до сих пор достаточно распространенным явлением является подделка товаров, поэтому заказывать продукцию из-за рубежа считается делом более безопасным.

Исторически сложилось так, что значительная часть предметов роскоши серого рынка в Китай поступала через дайгу, доверенных покупателей, которые живут за границей или часто путешествуют и приобретают предметы роскоши для состоятельных клиентов из КНР. Fred Rocafort вспоминает в этой связи очереди из перекупщиков-дайгу на входе в магазин Burberry, расположенный в торговом центре Seattle Premium Outlets. Местные продавцы настолько привыкли к щедрости азиатских посредников, что быстро теряют интерес к посетителям, если те не выказывают намерения потратить, как минимум, 20 тыс. долл. Правда, из-за COVID совершать трансграничные вояжи стало трудно, а то и вовсе невозможно, что и привело к резкому спаду активности дайгу.

Кроме того, китайцы приобретают «серую» продукцию и самостоятельно во время поездок за границу, либо на сайтах иностранных торговых посредников, таких как eBay, Amazon и Walmart. Эти вещи можно найти и в китайских интернет-магазинах, например, Taobao или 1688.com. Их обычно покупают «по специальному заказу» за рубежом, а затем перепродают в Китае. В разное время среди китайцев было популярным приобретать подобным образом Iphone и детское питание.

Распространение продуктов серого рынка в Китае не считается нарушением прав интеллектуальной собственности владельца бренда и не преследуется по закону.

В определенной степени владельцы иностранных брендов могут не сильно переживать из-за серого импорта в Китай. Скажем, компания, производящая обувь класса люкс, получает деньги независимо от того, куплены ли ее туфли в Шанхае либо приобретены в Лас-Вегасе, а затем доставлены в Шанхай и перепроданы. Но есть ряд причин, чтобы не пускать это дело на самотек. Во-первых, производитель упускает возможность получить преференции от китайских властей относительно налогов и таможенных сборов. Во-вторых, наличие цепочек перекупщиков может искажать статистику и вести к неэффективности глобальной маркетинговой стратегии. В-третьих, наличие многочисленных посредников нарушает планы брендов, которые хотят знать своих клиентов, изучать их потребности, а также поддерживать свой фирменный стиль и контролировать качество продукции.

По материалам harrisbricken.com