Юристы компании Harris Bricken в Китае плотно сотрудничают с производителями медицинского оборудования и другими поставщиками для местных больниц и неизменно продолжают говорить своим клиентам следующее:
Китайские власти довольно ощутимо, порой даже весьма сильно, воздействуют на местные медицинские учреждения, побуждая их приобретать продукцию местного производства, однако руководство больниц в итоге всё равно стремится получить товар лучшего качества по самой выгодной цене. Это значит, что если ваш продукт на самом деле лучший и наименее дорогой, вы, с высокой долей вероятности, сможете им его продать. С другой стороны, если он едва ли превосходит китайских конкурентов по качеству и немного дороже, продажа маловероятна.
Что можно предпринять для увеличения шансов на сделку? Попробуйте создать впечатление местного продавца.
Что это значит? В первую очередь, сама процедура поставки товара в местную больницу должна быть максимально схожей с поставкой от китайского производителя. Чем более сделка будет похожа на покупку у местной компании, тем выше шансы на успех. Таким образом, расчёт должен происходить в юанях и продавцом - значиться китайская фирма. Маловероятно, что вы сможете продать свой товар или услугу государственной больнице, если требуете оплату в долларах за прямую поставку из-за границы. В сущности, это работает для любого китайского предприятия, сильно зависящего от властных структур, к примеру, экологической индустрии.
Рассмотрим, какие есть вариации "местных" предприятий, используя которые можно работать в Китае (отсортировано от наименее локализованного):
- Вообще никакого присутствия в КНР. Вы не работаете в Китае через агента или дистрибьютора, а являетесь простой компанией, расположенной городе Toledo (штат Ohio, США), Baja (Мексика) или Bilbao(Испания), производящей медицинские принадлежности и имеющей планы продвижения на рынок Поднебесной. Маловероятно, что с такой схемой у вас получится успешно продавать свою продукцию китайским государственным клиникам, разве что если у вас вообще не будет прямых местных конкурентов.
- Ваша фирма расположена в США, Европе или Австралии, у неё есть дистрибьютор или коммерческий агент в КНР, импортирующий ваши товары и продающий их в местные госпитали за юани. Такая схема является минимально приемлемым уровнем "локализации", необходимым для ведения продаж в присутствии китайских конкурентов.
- Вы открываете совместное предприятие в КНР, занимающееся продажей ваших товаров, произведённых в США, Австралии или Европе, китайским клиникам.
- Вы учреждаете в Китае WFOE, продающую вашу продукцию для нужд местного здравоохранения
- Вы открываете WFOE или совместное предприятие, продающее ваши товары в китайские больницы через местных коммерческих агентов или дистрибьюторов.
- Вы основываете в Китае совместное предприятие или WFOE, производящее вашу продукцию и продающее её в китайские медицинские учреждения. В этом случае вы создаёте местный бренд и регистрируете торговую марку для китайских наименований товаров. Так как эта компания с технической точки зрения китайская и продаёт товары местной клинике, то данная схема соответствует необходимым требованиям ведения коммерческой деятельности на внутреннем рынке.
- Вы учреждаете местное WFOE или совместное предприятие, производящее вашу продукцию для отрасли здравоохранения, и пользуетесь услугами китайского коммерческого агента или дистрибьютора для продаж в больницы. Вероятность того, что вам придётся воспользоваться услугами влиятельного китайского трейдера крайне высока, так как они традиционно контролируют эту сферу. В случае выбора такой рабочей модели, с партнёром необходимо заключать договор о распространении продукции в КНР.
- Вы выдаёте китайской компании лицензию на производство вашей продукции. Она занимается её изготовлением и поставляет местным медицинским учреждениям, выплачивая вам роялти от продаж или за отчетный период (год). Этот производитель реализует продукцию через свои обычные каналы дистрибуции. Если вы выбрали для работы этот подход, следует обязательно подписать лицензионное соглашение.
Последняя схема - наиболее "локализованная". Именно такую форму сотрудничества хотят видеть китайские власти, когда говорят о "местных закупках". Суть этой политики состоит в том, чтобы побудить заграничные компании, производящие медицинское оборудование, поделиться технологиями с местными фирмами. Безусловно, иностранный бизнес пытается противодействовать такому влиянию, заставляющему передавать коммерчески ценную информацию. Несмотря на это, руководство Поднебесной уже показало, что готово пользоваться покупательской способностью своего рынка и умением "поощрять" трансфер технологий. Производителям медицинских товаров, заинтересованным в освоении рынка Китая, необходимо приложить как можно больше усилий для "локализации". Фирмам, настроенным серьёзно, есть смысл обдумать даже организацию лицензионного производства, так как в ряде случаев такой подход может оказаться единственным вариантом для выхода на хорошие продажи в КНР.
По материалам chinalawblog.com
