Китайские бизнесмены и менеджеры отличаются превосходной деловой хваткой. Большинство предпринимателей из КНР, торгующих с иностранными контрагентами, стараются навязать партнерам выгодные для себя схемы расчетов. Если западная фирма соглашается со всем, что предлагают китайские коллеги, то нередко сделка заканчивается для нее убытками, предупреждает один из руководителей юридической компании Harris Bricken из США Jonathan Bench.
Его фирма помогает американским и европейским бизнесменам составлять договора с партнерами из КНР на протяжении 17 лет. За это время юристы накопили большой опыт по оптимизации соглашений с учетом китайской специфики. В этой связи, Jonathan Bench выделяет ряд ключевых моментов, которые необходимо учитывать при оформлении отношений с фирмами из Китая.
Первое, на что советует обращать внимание опытный эксперт, это условия оплаты. Если китайская сторона готова авансом перечислить полную сумму, положенную по контракту, все проблемы снимаются автоматически. Однако подобные ситуации имеют место крайне редко.
Гораздо чаще контрагент из Китая предлагает разбить оплату на части. Например, перевести 20% от полной суммы авансом и еще четыре раза по столько же на определенных этапах. Причем условия, когда наступят эти этапы, китайцы стараются прописать максимально расплывчато.
Западные фирмы, соглашающиеся с подобной схемой, зачастую сталкиваются с проблемами. На полпути к выполнению сделки возникают споры относительно того, достигнут тот или иной рубеж, после которого коллеги из Китая обязаны выплатить очередные 20%. В результате, вместо упорной работы над выполнением контракта, стороны тратят энергию на жаркие споры.
В конечном итоге проигрывает западная компания, поскольку, выполнив свои обязательства, она вынуждена доказывать, что это, действительно так. Если же китайская фирма упорно с этим не соглашается, взыскать с нее средства даже через суд проблематично. Это связано с тем, что большинство бизнес-структур из КНР попросту не имеют активов за пределами Китая, которые можно было бы арестовать.
Чтобы избежать подобных ситуаций, Jonathan Bench при составлении контракта советует придерживаться трех принципов:
- Правила финансовых расчетов должны быть предельно лаконичными, а условия перечисления оплаты – точными и простыми, не допускающими свободных толкований.
- К сумме, предложенной китайцами, стоит приплюсовать 10%, которые перечисляются китайской стороной после полной поставки: нередко фирмы из КНР уклоняются от подобной выплаты, но если все же заплатят, это станет дополнительным бонусом.
- Авансовый платеж со стороны контрагента из Китая должен быть максимальным, за это следует упорно торговаться, а товар или услугу не стоит поставлять до получения оговоренной в контракте оплаты, причем в полном объеме.
Последний пункт особенно важен, подчеркивает Jonathan Bench. Дело в том, что для отправки иностранной валюты зарубежному юрлицу (свыше 50 тысяч долларов в год) фирмы из КНР обязаны получить одобрение китайского банка, перечисляющего средства. Иногда этого не происходит, поэтому перевод может сорваться по сугубо бюрократическим причинам. Будет лучше, если западная компания узнает о невозможности проведения международных платежей китайским контрагентом еще на этапе перечисления аванса и до осуществления каких-либо поставок в его адрес.
По материалам harrisbricken.com
