Работа с китайскими контрагентами достаточно специфична. Это связано с отличиями в деловых традициях Запада и Востока, разницей в законодательстве и самом менталитете. Об этом в своей свежей статье пишет авторитетный американский адвокат Dan Harris, руководитель юридической фирмы Harris Bricken. В аналитической публикации он разбирает главные ошибки европейцев и американцев, заключающих производственные (OEM) соглашения на поставку товаров из Китая.

Распространенной ошибкой западных бизнесменов юрист называет неправильную расстановку акцентов при составлении договоров. Зачастую представители США или Европы обращают повышенное внимание на несущественные, с точки зрения опытного эксперта, вопросы. Многие, особенно новички, концентрируются на пунктах, посвященных правам интеллектуальной собственности или тонкостям урегулирования взаимных претензий.

В то же время разделы, которые касаются ключевых аспектов сделки, составляются по шаблону. Причем нередко его навязывает именно китайская сторона под предлогом того, что реализует товар по очень низкой цене. В результате контрагенты из КНР срывают сроки поставок, отказываются отгружать товар по оговоренной цене, присылают продукцию низкого качества или вовсе не присылают, найдя другого покупателя, готового заплатить больше.

Самое интересное (и печальное), что зачастую это проходит для них безнаказанно. Ведь соблазнившись низкой ценой, покупатель лишь бегло просмотрел по-настоящему важные разделы соглашения. Когда возникают проблемы, бизнесмен пытается разрешить спор с китайским партнером через суд. Но далеко не всегда это получается, поскольку «стандартные» положения договора позволяют поставщику из КНР избежать ответственности.

Адвокатская контора, которую возглавляет Dan Harris, вела десятки подобных дел. Благодаря этому был накоплен огромный опыт, которым эксперт охотно делится. По его мнению, существуют 5 ключевых вопросов OEM-соглашений, которые следует прорабатывать самым серьезным образом.

1. Возможность корректировки цены поставщиком

Бывает так, что в контракте прописан четкий прейскурант и покупатель, не подозревая подвоха, подписывает соглашение. При этом в другом пункте имеется запись о том, что китайская сторона не обязана принимать все заказы на поставку. Это довольно стандартная уловка предпринимателей из КНР. Такое положение позволяет им на пике продаж сезонного товара запросить повышение отпускной цены. Если западного партнера это не устроит, ему попросту не отгрузят продукцию.

С юридической точки зрения поставщик будет прав. А перед покупателем встанет дилемма: заплатить за товар повышенную цену или сорвать поставки уже внутри своей страны. Чтобы такой выбор не возникал, лучше сразу настоять на фиксированной стоимости без возможности отказа от поставок китайской стороной. Даже если это сразу же увеличит цену товара, оно того стоит, уверен Dan Harris.

2. Отсутствие штрафов за недопоставку товара

Как правило, продукция из Китая на западные рынки поступает небольшими партиями. Довольно часто, прислав несколько контейнеров, китайская сторона находит другого покупателя, который готов платить больше. Если в OEM-соглашении предусмотрены штрафы за недопоставку, китайская фирма не рискнет перенаправлять свой товар более щедрому (или глупому) партнеру. Однако в случае, если это можно сделать безнаказанно, китайцы без колебаний меняют покупателя. Таков уж менталитет бизнесменов из КНР: во главу угла почти всегда ставится выгода, а не какие-то устные договоренности.

В некоторых секторах экономики недопоставки являются стандартным явлением. Это связано с тем, что китайцы редко соглашаются прописать в контракте конкретные объемы поставок вместе со штрафными санкциями за недопоставку. Склонить к этому бизнесменов из КНР непросто, но попытаться всегда стоит, советует опытный юрист.

3. Нечетко прописанные сроки поставок

В OEM-соглашении должна быть максимально точно указана дата поставок товара. Это особенно важно, если продукция относится к сезонной. Dan Harris описывает случай из своей практики, когда фирма из США заказала в Китае елочные украшения. Четкая дата доставки контейнеров в контракте указана не была. Однако подразумевалось, что игрушки приедут в Штаты в середине сентября. Китайский завод прислал их только 15 декабря, когда распродать весь объем уже не позволяло время.

С точки зрения контрагента из КНР, никакого нарушения не было. Юристы китайской фирмы настаивали, что разница в 3 месяца непринципиальна, а кроме того, никакого наказания за нарушение сроков в соглашении не прописано. Для американской фирмы задержка поставок на сумму 2 млн. долларов стала катастрофой. Компания не выполнила свои обязательства внутри страны и была вынуждена заплатить огромные штрафы.

4. Отсутствие контроля качества перед поставкой

Данный момент, хоть и не является сугубо юридическим вопросом, однако необычайно актуален. Существуют тысячи случаев, когда полученный товар оказывался заметно хуже образцов, изначально презентованных китайским заводом. Например, в практике компании Harris Bricken был случай, когда им довелось заниматься спором относительно все тех же елочных игрушек. На этот раз товар поставили вовремя и в полном объеме. Однако у игрушек отсутствовали колечки для подвешивания на елке. Покупатель так и не смог вовремя продать товар и понес большие убытки.

Избежать такой проблемы можно только одним способом. Товар необходимо тщательно инспектировать еще в Китае, не дожидаясь, пока он переедет через океан. Для этого в КНР можно послать своего представителя. Еще проще (и дешевле) воспользоваться услугами специальных фирм, представители которых уже находятся в Китае и готовы проконтролировать качество отгружаемой продукции. Мы также оказываем такую услугу.

5. Преждевременная оплата товара

Обычно в OEM-соглашениях устанавливается схема оплаты 30/70. То есть, покупатель делает китайскому поставщику предоплату в размере 30%, а остальные 70% переводит после поступления товара на склад или даже в порт. Распространенной ошибкой является выплата этих 70% без проверки качества продукции. Так может произойти, если заказчик, получив известие о прибытии товара, расслабляется и считает дело сделанным.

Dan Harris предостерегает от подобной беспечности, поскольку некачественную продукцию отгружают столь часто, что это стало уже обычным явлением. Проверив продукцию перед тем, как отправлять основную часть средств, покупатель получит преимущество в переговорах с контрагентом из КНР, если товар не соответствует оговоренным характеристикам. У поставщика будет железная мотивация его заменить, ведь в противном случае он попросту не получит 70% оплаты.

По материалам harrisbricken.com