Многие иностранные предприятия, выходящие на рынок Китая, вместо открытия своих филиалов заключают дистрибьюторские соглашения с местными компаниями. Такая стратегия позволяет получать стабильную прибыль от экспорта, избегая финансовых, логистических и других рисков. Перечислим основные преимущества сотрудничества с китайскими дистрибьюторами:

  1. Возможность гибко менять подходы к реализации товаров, принимая во внимание непостоянство правил торговой политики.
  2. Экономия на инвестициях.
  3. Получение экспертной информации от китайских партнеров.
  4. Минимизация потенциальных убытков, которые могут возникнуть из-за геополитической нестабильности.
  5. Создание буфера, функцию которого выполняет китайский дистрибьютор (в случае применения санкций со стороны уполномоченных регуляторов иностранная компания не потеряет все свои активы).

Особенности проверки китайских дистрибьюторов

Первостепенными задачами, которые стоят перед экспортерами, являются поиск подходящего китайского дистрибьютора и грамотное документальное оформление партнерских отношений. Рекомендуется уделить внимание следующим аспектам:

  • тщательный анализ репутации и опыта китайской компании;
  • подготовка проекта соглашения, пункты которого надежно защищают интеллектуальную собственность сторон и содержат прозрачное описание процедуры расторжения контракта;
  • регистрация всех товарных знаков в Китае перед запуском бизнеса;
  • совместная разработка маркетинговой стратегии для продвижения торговых марок;
  • постоянный контроль ключевых показателей, используемых для оценки прогресса в достижении поставленных целей.

Для повышения информативности первичных консультаций с потенциальными партнерами можно подготовить опросник или анкету, содержащую несколько вопросов:

  1. В каком году основана компания?
  2. Истории успешных продаж аналогичных товаров.
  3. Имеется ли опыт реализации продукции других иностранных компаний?
  4. Продолжительность сотрудничества с иностранными предприятиями.
  5. Как новые товарные позиции впишутся в существующую линейку продуктов?
  6. Ориентировочный план продвижения бренда в Китае.
  7. Насколько широк охват рынка и развита география продаж?
  8. Квалификация персонала.
  9. Какие гарантии выполнения плана по продажам могут быть предоставлены?
  10. Как будет развиваться торговая марка через 3, 5, 10 лет?
Детали, требующие внимания
Алгоритм реализации товара Достаточно распространенными являются сделки, по которым иностранная компания продает свои товары китайскому дистрибьютору. Он, в свою очередь, реализует продукцию конечным потребителям.
Исключение формата франчайзинга Если в соглашении жестко регламентируется деятельность дистрибьютора, оно может быть расценено как франчайзинговая сделка, поэтому независимость сторон не должна нарушаться.
Отсутствие фиксированных цен В соответствии с китайским законодательством, в договоре нельзя прописывать минимальные цены перепродажи. Подобные пункты должны быть исключены из контракта.
Делегирование эксклюзивных прав Для китайского дистрибьютора, которому предоставляются эксклюзивные права, должны быть установлены четкие показатели продаж. Если они не будут достигнуты, соглашение может быть расторгнуто.
Компенсация расходов на маркетинг Для дистрибьюторских сделок нет универсального решения вопроса распределения бюджета на продвижение продукции. Сторонам необходимо прийти к единому знаменателю путем переговоров.
Описание процедуры прекращения сотрудничества В договоре важно прописать, что будет происходить после того, как одна из сторон инициирует его расторжение.

 

Работа над текстом соглашения

Перед тем, как заключить сделку с дистрибьютором, рекомендуется собрать и проанализировать всю доступную информацию о китайской компании. Если результаты проверок оказались удовлетворительными, можно переходить к обсуждению конкретных подразделов и пунктов договора:

  1. Наличие или отсутствие права заключать сделки по субподряду, а также реализовывать продукцию других производителей.
  2. Территориальный охват дистрибьютора.
  3. Срок действия договора (обычно – 3-5 лет), условия его расторжения и пролонгации.
  4. Перечень товаров, на которые распространяется дистрибьюторское соглашение.
  5. Каналы продаж, доступные дистрибьютору.
  6. Порядок оформления заказов, условия оплаты и доставки.
  7. Финансирование перевода документации на китайский язык.
  8. Гарантии, предоставляемые покупателям.
  9. Разграничение зон ответственности.
  10. Регламент обращения с новыми и модифицированными продуктами.
  11. Гарантии отсутствия взаимной конкуренции.
  12. Выплата компенсаций за нарушения условий контракта.
  13. Алгоритм разрешения споров.
  14. Пункты о соблюдении антикоррупционного законодательства.

Особое внимание следует уделить составлению разделов, касающихся планов продаж (например, ежеквартальных или ежегодных) и интеллектуальной собственности (коммерческих тайн, патентов, авторских прав, товарных знаков и так далее). Даже если китайский дистрибьютор внушает доверие, у него есть масса возможностей присвоить права на торговую марку (товарный знак) иностранной компании. Самым простым способом защиты от подобного развития событий является прохождение официальной процедуры регистрации товарных знаков и торговых марок, после которой ни одно физическое или юридическое лицо не сможет использовать их без оформления специального лицензионного соглашения. Кроме этого, в договор стоит внести пункт, по которому дистрибьютор отказывается от претензий на интеллектуальную собственность партнера и лишается права проводить какие-либо действия, связанные с регистрацией его товарных знаков.

Заключение

Китай в течение многих лет сохраняет статус перспективного рынка сбыта для иностранных предприятий. Дистрибьюторские соглашения являются надежным способом получения доступа к китайским потребителям без непосредственного присутствия в стране. Взвешенный выбор партнеров и тщательная подготовка контрактов образуют прочный фундамент для наращивания прибыли без существенных рисков для интеллектуальной собственности и финансовых ресурсов компании.

По материалам harris-sliwoski.com