По оценкам исследователей, китайская экономика давно вышла на первое место в мире, во всяком случае, по показателям промышленного производства. Международный бизнес рассматривает ее не только в качестве места для закупок недорогой продукции, но и рынка, где можно продать собственные товары и услуги. В этой связи, весьма перспективным выглядит сегмент B2B (Business to Business). Продукты в этом сегменте реализуются не конечным потребителям, а предприятиям. Вполне понятно, что китайским фабрикам нужны массовые поставки сырья и комплектующих, им также требуются услуги посредников и консультантов, что укладывается в концепцию B2B.
Работа с динамично растущими компаниями Китая сулит немалую прибыль, однако требует учета специфики рынка КНР. Речь идет об особенностях местного менталитета, юридических, политических и, разумеется, маркетинговых аспектах. Относительно последних – своим опытом в недавней статье поделились специалисты Международного центра торговли и устойчивого развития (ICTSD). Эта организация базируется в Швейцарии и более 15 лет консультирует западных бизнесменов по вопросам организации B2B-сделок в Китае.
Накануне выхода на китайский рынок, эксперты компании советуют определиться с четырьмя ключевыми вопросами.
- Установить возможное позиционирование своей продукции или услуг.
- Выявить целевую аудиторию.
- Провести анализ конкурентной среды.
- Исследовать маркетинговые каналы продвижения товара.
Три первые задачи поддаются решению вполне стандартными экономическими методами. Что касается B2B-маркетинга, для его успеха следует четко представлять, какие каналы продвижения наиболее эффективны.
В наши дни необычайно важным местом раскрутки и рекламы является Интернет. Если раньше это касалось скорее сегмента B2С (Business to Consumer), то есть продаж товаров конечным потребителям, то сегодня продвижение в Сети весьма актуально и для компаний, работающих в B2B-секторе. Дело в том, что с помощью Интернета очень удобно искать, идентифицировать и сравнивать поставщиков, а связаться с ними онлайн-средствами можно максимально быстро. Современные сетевые инструменты также позволяют отследить репутацию фирмы, предлагающей купить свои товары или услуги. Именно поэтому фирмам, работающим в B2B, следует делать упор на создание позитивного имиджа в Сети.
Фирме, желающей работать с предприятиями КНР, нужно иметь собственный сайт на китайском языке. Он должен наглядно демонстрировать преимущества сотрудничества с компанией, содержать грамотно и четко сформулированные предложения. Такой ресурс выполняет роль своеобразного хаба, куда направляются потенциальные потребители продукта.
Не менее важными аспектами контент-маркетинга являются китайские социальные сети и мессенджеры. Компания должна иметь свои страницы в соцсетях, а для максимального использования данного ресурса – использовать феномен китайского Интернета, получивший название KOL. Эта аббревиатура расшифровывается как Key Opinion Leader, что означает «ключевые лидеры мнений». В Китае такие люди (знаменитые актеры, ведущие, блогеры и т.п.) оказывают на общество гораздо большее влияние, чем в других странах. Китайцы массово подписываются на них, доверяют их словам и суждениям. Многие фирмы, работающие в сегменте B2B, привлекают лидеров мнений к продвижению своих продуктов. Это дает хорошие результаты в плане усиления маркетингового влияния не только на конечного, но и корпоративного потребителя.
Эксперты ICTSD подчеркивают, что цифровые методы B2B-маркетинга, хоть и важны, однако продвижение товара не должно сводиться только к ним. Помимо этого, необходимо неустанно исследовать нишевые рынки и улучшать репутацию фирмы всеми доступными способами.
По материалам ictsd.org
