Для мирового рынка средств защиты растений начинается новая сложная фаза замедления роста, переизбытка предложения и сокращения маржи, поэтому китайские производители пестицидов ищут пути выхода из сложившейся ситуации. При этом наиболее перспективными являются направления, связанные не с активными компонентами сырьевых товаров, а с новыми молекулярными соединениями, а также с молекулами, у которых заканчиваются сроки действия патентов. «Ставка исключительно на B2B-продажи больше не является жизнеспособной стратегией роста для транснациональных компаний», – считает David Li, директор по маркетингу SPM Biosciences и автор China Price Index. – «Китайским поставщикам необходимо переосмыслить свою роль на рынке и стратегию инвестирования в продуктовые активы».

Пересмотр отношений с транснациональными корпорациями

Исторически сложилось так, что китайская агрохимическая промышленность процветала как двигатель развития транснациональных компаний, выпуская активные ингредиенты и промежуточные продукты для брендированной продукции мировых рынков. Однако постепенно отрасль становится все менее прибыльной. «Китайские компании, которые по-прежнему привязаны к спросу международных корпораций, сталкиваются со снижением уровня доходов», – говорит David. – «Даже использование хорошо управляемых моделей В2В не обеспечивает высокую доходность в текущих условиях спада в отрасли».

Проблема носит структурный характер, поскольку международные корпорации, испытывающие давление, вынуждены снижать расходы на закупки. В таких условиях китайским поставщикам приходится идти на компромисс – снижать наценку, не получая взамен долгосрочных обязательств. Если транснациональные корпорации не согласятся на долгосрочные гарантии закупок, поставщики будут стремиться диверсифицировать свои стратегии и искать возможности для получения более высокой маржи в других местах.

Гонка за соединениями с истекшими сроками патентов

Одной из перспективных возможностей является инвестирование в новые молекулы или соединения, сроки патентов на которые подходят к концу. По мере истечения срока патентов на популярные активные вещества китайские производители стремятся нарастить производственные мощности в надежде завоевать большую долю мирового рынка, подвергая себя значительным рискам.

SDHI-фунгициды, такие как сафлуфенацил и пироксасульфон, – примеры активных веществ, за которыми внимательно следит отрасль в связи с истечением сроков действия патентов. Согласно данным Kynetec, мировой спрос на них остается относительно ограниченным. Однако «бумажная мощность» китайских производителей, под которой подразумевается запланированное или предлагаемое производство, уже значительно превысила фактический спрос на рынке. При этом некоторые производители упускают важный нюанс: для превращения мощностей в устойчивый доход требуется долгосрочная стратегия. Чтобы конкурировать на мировом рынке, китайские компании должны проводить токсикологические исследования, собирать данные о метаболитах, проходить регуляторные проверки и регистрационные процедуры на ключевых рынках.

Переход к новым молекулам – это создание активов, способных обеспечить ценность на протяжении всего своего жизненного цикла, а не просто продажа активных компонентов. На таких зрелых рынках, как средства для защиты растений, управление жизненным циклом продукта является основным фактором роста. Новые молекулы должны иметь стратегическое позиционирование, а не просто отличаться низкой себестоимостью.

Основное отличие высококачественных продуктовых активов от обычных товаров – это наличие возможности отсрочить переход продукта в фазу «длинного хвоста» и использовать защитные стратегии разработки ценообразования. Именно в этом вопросе китайские поставщики часто терпят неудачу. «Слишком много компаний ограничиваются производством. Они не инвестируют в дифференцированные формулы, глобальные регистрационные данные или локальную агрономическую поддержку, хотя именно это создает реальную рыночную стоимость», – говорит David.

Взгляд в будущее

Несмотря на то, что политические реформы Китая помогают сдерживать деструктивную ценовую конкуренцию и стимулировать консолидацию отрасли, они не могут решить стратегическую проблему, с которой сталкиваются многие агрохимические компании. Победа в гонке за доминирование на рынке после истечения срока действия патентов будет зависеть не только от того, кто сможет производить продукцию в больших объемах, но и от того, кто создаст ценность продукта, рассчитанную на долгосрочную перспективу. Также необходимо изменить мышление, перейдя от роли производителя к статусу маркетолога, от ценообразования – к созданию ценности.

Ожидается, что к 2026 году глобальный спрос постепенно восстановится. Компании, которые смогут успешно перейти от поставки дженериков к стратегическим инновациям, получат шанс решить проблему низкой рентабельности, которая долгое время определяла вектор развития сектора пестицидов в Китае.

По материалам agribusinessglobal.com