С приходом весны, продажи купальных костюмов стремительно взлетают к своему максимуму, который возрастает от года к году. Как показали исследования Euromonitor International, если в 2020-м выручка мирового рынка купальников превысила 16 миллиардов долларов (107,6 миллиарда юаней), то в 2025-м она может достигнуть 21,4 миллиарда долларов (143,9 миллиарда юаней). Немецкая Statista, специализирующаяся на рыночных иссследованиях, дает еще более впечатляющие прогнозы, согласно которым в 2025 году объем рынка купальников вырастет до 29,1 миллиарда долларов (195,7 миллиарда юаней).

Американский рынок купальников является самым крупным: объемы продаж в США превысили 2,7 миллиарда долларов (18,2 миллиарда юаней). За эти деньги конкурируют многие известные бренды, и молодая китайская компания Cupshe стала у американцев одной из самых популярных. Об этом свидетельствуют до миллиона посещений в месяц сайта D2C (direct to consumer) прямых продаж компании, 97% позитивный рейтинг на площадке Amazon, а также 1,05 миллиона подписчиков Cupshe в Instagram и Facebook.

Что помогло Cupshe выделиться среди множества других компаний на рынке моды? Наверняка компания использует не только типичную оптимизацию цепочки поставок товара от производителя к потребителю, но и какие-то собственные «хитрости»?

Выбор верной позиции

Когда Cupshe нацелилась на перспективный рынок купальных костюмов, то начала с его глубокого изучения. Путем ряда независимых исследований, компания разработала и четко сформулировала главные особенности своего бренда: качество, стильность, доступность. Сделав их своим лозунгом, Cupshe успешно вошла на мировой рынок купальных костюмов, чему во многом способствовало её присутствие в Америке. Её основатель Zhao Liming уже давно проживает в США, а потому хорошо знаком с потребительскими и эстетическими вкусами американцев. Там же работает и команда дизайнеров бренда, что помогает оперативно улавливать современные тенденции американской моды.

В отличие от других китайских компаний, использующих электронную коммерцию в сфере быстрой моды, таких, как Shein, Cupshe способна охватить более широкую клиентскую аудиторию. Помимо различных стилей для молодых женщин «поколения Z», компания ориентируется на спрос других потребительских групп: домохозяйки среднего возраста, женщины большой комплекции и т.д.

Закрепившись на рынке, Cupshe тут же продемонстрировала стремительный рост. В 2018 году общая клиентская база компании превысила 10 миллионов человек, а через два года выручка от продаж достигла 150 миллионов долларов. В прошлом году приложение для покупок Cupshe стало в США самым загружаемым в категории брендов купальных костюмов, и единственным из своей категории в топ-500 самых популярных покупательских приложений.

Комбинированная модель: D2C + Amazon

Кроме своей очень обширной целевой аудитории, Cupshe отличается от других китайских компаний, занимающихся электронной коммерцией в сфере моды, тем, что не отказалась от услуг Amazon при создании своего D2C-сайта.

Директор Cupshe по маркетингу Jessie Han объяснила, что хотя компания осуществляет 70% продаж с помощью D2C, она по-прежнему работает с Amazon, через который получает 30% своих доходов. Что же касается особенностей дистрибьюторства, то Jamie Drayton, старший менеджер сектора электронной торговли в SimilarWeb, рассказал, как Cupshe служит прекрасным примером быстрорастущего молодого бренда, держащего баланс между современной стратегией прямого контакта с потребителем и проверенным методом продаж через Amazon. По его словам, по сравнению с прошлым годом, Cupshe удалось увеличить посещаемость своего сайта на 41%. Однако этот результат затмил скачок продаж на Amazon на 131%.

Даже Melissa Burdick, один из соучредителей платформы электронной торговли Pacvue, отметила свои предпочтения покупать на Amazon, а не на платформах D2C из-за сложности процедур возврата товара на сайтах компаний. Поэтому она считает комбинированную торговую модель Cupshe преимуществом данной фирмы.

Но с объективной точки зрения, качеством обслуживания Cupshe хорошо зарекомендовала себя как на D2C, так и на Amazon. Beau Ushay, консультант по маркетингу, отметил, что его внимание к данному бренду привлекли успешные покупки его партнера на веб-сайте Cupshe: «Процесс покупки был приятным, доставка очень быстрая, упаковка выглядела превосходно, а сам товар очень понравился».

Beau Ushay также высоко оценил скорость обработки запросов на возврат товара, предлагающих клиентам несколько вариантов этой операции. Он подчеркнул, почему это было так важно для него: «Покупка в Интернете сопряжена с риском, особенно если речь идет о такой специфической и интимной вещи как купальники. Введите в Google фразу «неудачные онлайн-покупки», и вы увидите множество разочарованных отзывов после импульсивных заказов. Cupshe осознал это, и поэтому нашел действительно ориентированный на клиента способ облегчить ему процесс покупки и дать уверенность на тот случай, если что-то пойдет не так».

Социальный маркетинг

В Соединенных Штатах такая категория товара, как купальники, уже сама по себе обладает специфическим преимуществом, поскольку покупатели наверняка будут демонстрировать их друг другу, тем самым создавая своеобразную общественную рекламу. Поэтому бренды этой категории отлично подходят для продвижения в социальных сетях. И будучи известным лейблом электронной коммерции, Cupshe не упускает эту прекрасную возможность.

Согласно данным веб-аналитической компании Similarweb, более половины посещений официального сайта Cupshe из социальных сетей приходится на Facebook (52,24%), остальные – на YouTube (28,53%), Reddit (8,94%), Pinterest (5,4%) и LinkedIn (2,4%). Очевидно, что Facebook является главным полем битвы за маркетинг в социальных сетях: на этой платформе Cupshe может похвастать впечатляющими 1,05 миллиона подписчиков.

Нужно отметить, что в дополнение к KOL-рекламе («Амбассадорская программа») на веб-сайте компании есть специальная страница Cupshe Cares, на которой подробно рассказывается об экологически чистых технологиях, перерабатываемой упаковке, используемых в производстве высококачественных тканях и цифровой печати.

Продолжая свое развитие, в прошлом году Cupshe объявила о выходе на рынок товаров для активного отдыха, выпустив специальную линейку «Выходные в пляжном домике». Эта китайская компания чувствует себя готовой к освоению новых перспектив, продвигая свой бренд, основанный на пляжном досуге. И, учитывая её опыт и знания, она более чем готова погрузиться во что-то новое.

По материалам jingdaily.com