Риски кражи при продаже товаров и услуг в Китай довольно высоки. Если рассматривать ключевые факторы, которые привели к такой ситуации, то ее первопричина кроется в снижении темпов развития экономики КНР. На фоне финансового кризиса многие китайские компании испытывают нехватку средств. Для улучшения денежного баланса они нередко прибегают к воровству интеллектуальной собственности. Их метод прост – не оплачивать лицензионные сделки.

Как пишет Dan Harris, руководитель международной адвокатской компании Harris Bricken, попробуйте детально изучить информацию о соблюдении лицензионных соглашений в Китае, и результат, вне всяких сомнений, будет шокирующим. То же самое можно сказать о ситуации с контрактами, касающимися сферы услуг, договорами на поставку товаров. Иными словами, в Китае существует огромное количество компаний, которые никогда не заплатят за приобретенные у вас товары или полученные услуги. В крайнем случае, все ограничится минимально возможным авансовым (первоначальным) платежом.

Как показывает практика, один из самых надежных способов предотвращения мошенничества – предоплата. Если по условиям сделки вы предоставляете услуги или отгружаете в Китай продукцию только после 100% предоплаты, считайте, что вы себя обезопасили. В некоторых случаях для таких сделок даже не требуется подписывать договор, поскольку предоплата является гарантией того, что ваши права не будут нарушены. Эта правило желательно возвести в ранг незыблемого, если не в 100%, то, как минимум, в 99% сделок, когда речь идет о Китае.

К сожалению, полная предоплата в сделках с китайскими компаниями, которые приобретают ваши товары или оплачивают услуги, встречается крайне редко. В большинстве случаев фирма из Китая предлагает сотрудничество с авансовым платежом на уровне 30-40%, обязуясь оплатить остаток после получения продукции или заказанной услуги в полном объеме. Подписание сделки на таких условиях считается немалым риском, поэтому крайне желательно добиться более выгодных условий оплаты. Аванс должен составлять более половины общей суммы контракта, оптимальный уровень – не менее 70%. Проверить степень риска очень просто: оцените, окажетесь ли вы в прибыли, если получите из Китая только частичную предоплату и не дождетесь второго платежа, закрывающего сделку.

Вот несколько примеров часто встречающихся ситуаций.

1. Производитель заводского оборудования по индивидуальному заказу получает от китайских покупателей аванс в размере 40% до начала производства. Эта сумма примерно соответствует себестоимости продукции. Когда производство завершено, китайская компания должна заплатить еще 40% от общей стоимости, после чего оборудование доставляется заказчику. Оставшиеся 20% выплачиваются после его успешной доставки. Далее производитель отправляет на объект заказчика специалистов по установке. В случае, когда китайский заказчик принимает решение не оплачивать услуги пуско-наладки, он ничего не выигрывает, так как при попытке продать кому-либо оборудование, произведенное под индивидуальные требования, ему придется существенно снизить его цену.

2. Компания по производству продуктов питания, поставляющая свои товары в Китай, получает предоплату в размере 70%, которая покрывает все расходы. Оставшиеся 30% перечисляются покупателем после поставки продукции. Даже если эта оплата не поступит, производитель все равно останется в прибыли.

3. Узкоспециализированный высококлассный дизайнер получает гораздо больше заказов, чем может выполнить. Он ценит свое время и поэтому ставит жесткое условие: сотрудничество с заказчиком из Китая не может начаться, пока не будет внесена 100% предоплата. Причем, в договорах четко прописывается, что именно получает клиент в ходе сотрудничества. Любая работа, выходящая за рамки договорных обязательств, оплачивается отдельно. Добавление подобных пунктов в контракты позволяет предотвратить ситуации, когда китайская сторона попытается обвинить исполнителя в срыве проектов.

Приведенный пример объясняет, почему в договорах необходимо прописывать механизмы разрешения спорных ситуаций. При этом обязательно нужно указать страну, на территории которой в случае необходимости будет проводиться судебное разбирательство. Если вы понимаете, что риск нарушения контракта (например, хищение интеллектуальной собственности) китайской стороной очень высок, лучше предусмотреть разрешение споров на территории Китая. Для данного примера, когда исполнитель защищен от материального ущерба полной предоплатой, целесообразно указать в качестве места рассмотрения исков именно страну исполнителя. Таким образом, вероятность судебных разбирательств сведется к минимуму.

Тем, кто планирует продавать свои товары или услуги в Китай, Dan Harris советует взять на вооружение стратегии, которые помогут избежать неприятностей.

1. Настаивайте на полной предоплате, даже если это кажется трудновыполнимой задачей. Следует учесть, что китайским компаниям требуется правительственное разрешение на полную предоплату, которое очень сложно получить.

2. Проведите комплексную проверку потенциального заказчика (покупателя).

3. Если не удается договориться об авансе в размере 100%, постарайтесь добиться максимально возможного уровня первоначальной оплаты. Как правило, в ходе переговоров удается договориться об увеличении авансового платежа как минимум на 10%. Конечно, это не полная гарантия безопасности сделки, но в самом худшем случае вы потеряете не весь ожидаемый доход, а лишь его часть.

4. Позаботьтесь об оформлении документарного аккредитива. Он позволит вам получить оплату после подтверждения отгрузки товара в соответствии с заранее согласованными условиями. Обычно для проверки соблюдения пунктов контракта заполняется специальный сертификат. Этот документ подтверждает соответствие продукции спецификациям, указанным в договоре или заказе на поставку. Аккредитив снижает ваши риски, так как банк покупателя гарантирует оплату при предъявлении необходимых документов (возможность ее отозвать отсутствует). Целесообразно открывать аккредитив в крупном китайском банке, например, Bank of China, China Construction Bank, Industrial and Commercial Bank of China, China Development Bank, Bank of Communications, а еще лучше – в филиале известного американского, азиатского или европейского банка.

Важно помнить, что немногие китайские компании соглашаются на аккредитивы (особенно от иностранных банков), также в Китае практикуется подделка аккредитивов. Для того чтобы защитить поставщиков, во многих странах упрощается и удешевляется процедура оформления страховки на случай неуплаты по аккредитиву.

Еще один существенный момент, который следует принять во внимание, касается оплаты китайских налогов. Наиболее выгодными и безопасными считаются договора, по которым все без исключения налоги платит покупатель (заказчик) из Китая. Во избежание недоразумений с налоговыми органами, соответствующие пункты контракта лучше прописать на китайском языке.

По материалам harrisbricken.com