Вопрос фиксации договоренностей с производителями из КНР на долгий срок чрезвычайно актуален. Иностранный покупатель должен быть уверен, что не только сегодня, но и завтра ему отгрузят товар по заранее оговоренной цене, в нужном количестве и в приемлемые сроки. Если же подобной определенности нет, вести бизнес становится опасно. Можно заключить выгодные контракты с партнерами из своей страны на поставку китайской продукции. Однако они сорвутся из-за того, что завод из КНР внезапно повысит отпускную цену или откажется выполнять заказ. В результате вместо получения прибыли импортер подорвет свою репутацию, а то и вовсе обанкротится. Как избежать этого неприятного сценария? На данный вопрос в своей недавней статье отвечает Dan Harris, директор авторитетной юридической компании Harris Bricken.
Он описывает типичную ситуацию, в которую нередко попадают клиенты его фирмы. Для оценки спроса на товар (на местном рынке) в Китае закупается небольшая партия. С производителем заключается договор, в котором оговариваются базовые условия закупки на случай крупных поставок. Как правило, в таких соглашениях не прописываются жесткие обязательства фабрики по стоимости товара, объемам и срокам производства. Это выглядит естественно, ведь решение о крупномасштабных закупках еще не принято. Товар оказывается востребованным, импортер принимает решение о его массовом ввозе из КНР и заключает сделки с контрагентами на местном рынке. После этого нередко начинаются большие проблемы.
Будучи уверенным, что ему продадут продукцию по старой цене и в нужных объемах, покупатель обращается на китайский завод с предложением о поставках. Довольно часто вместо радостного согласия импортер получает отказ либо новые условия закупок. Как отмечает Dan Harris, самыми распространенными случаями являются следующие:
- производитель утверждает, что повысилась стоимость сырья и взвинчивает цену на товар;
- фабрика оказывается слишком загруженной и отказывается взять еще один заказ;
- под предлогом необходимости расширения производства (под столь крупный заказ) завод предлагает покупателю взять на себя неприемлемые обязательства.
Любая из указанных ситуаций может стать для импортера катастрофической. Он попросту не сможет работать по новым правилам, поскольку окажется в убытке. А ведь контракты на поставку товара коллегам на местном рынке уже заключены…
Гарантированно избежать такого результата можно лишь одним способом, утверждает Dan Harris, ссылаясь на богатую юридическую практику. Еще на этапе закупок тестовой партии, с китайским заводом следует заключить не рамочное соглашение, а подробный официальный письменный контракт. Разумеется, далеко не все китайские производители согласятся подписать документ, фиксирующий цены без обязательства покупателя приобрести определенные объемы. По понятным причинам на этапе исследования рынка импортер не может дать гарантий крупных закупок. Таким образом, следует искать компромиссы, учитывающие интересы обеих сторон. Подобный консенсус может быть выражен в следующих положениях.
- Китайский производитель соглашается зафиксировать цены не более чем на год, что для него не столь уж накладно.
- Импортер обязуется ежеквартально предоставлять оценку своих будущих закупок на год вперед. Заводу из КНР дается право принять или не принять на себя обязательства по соответствующим поставкам.
- Заказы на производство определенных объемов продукции импортер отправляет китайскому заводу ежеквартально.
- Если заказы соответствуют согласованной ежеквартальной смете, то фабрика из КНР обязана их выполнить.
- Покупатель имеет право увеличивать или уменьшать свои ежеквартальные закупки на определенный процент.
Следует признать, что по сравнению с производителями из большинства стран мира, китайские фабрики идут на приведенные условия менее охотно. Однако практика юристов компании Harris Bricken говорит о том, что в 50% случаев на них соглашаются и заводы из КНР. В любом случае, импортеры должны представлять себе проблему фиксации договоренностей и осознанно действовать для ее решения.
По материалам harrisbricken.com
