Организация производства каких-либо товаров в Китае требует тщательной подготовки. Одним из популярных методов, которые используются для ускорения этого процесса, является сотрудничество с агентами по снабжению, которые отвечают за поиск подходящих китайских производителей. Альтернативный вариант предусматривает отказ от агентских услуг, проведение переговоров для достижения требуемых договоренностей с заводом или фабрикой и самостоятельный контроль их соблюдения. Сравним плюсы и минусы сотрудничества с агентами.

Распространенные ошибки заказчиков

Сразу оговоримся, что наличие или отсутствие агентского офиса за пределами Китая никак не влияет на качество услуг, предоставляемых посредниками. Более того, многие агенты выдают себя за владельцев фабрик, что влечет немалые риски для заказчика. Рассмотрим несколько реальных примеров компаний, которые допускали ошибки при взаимодействии с агентами.

1. Американская компания перечислила около двух миллионов долларов США производителю из Вьетнама за изготовление партии игрушек. Особенность сделки заключалась в том, что фабрика никогда не выпускала подобную продукцию. Юристы, изучавшие условия договора, обнаружили, что в роли подписанта на самом деле выступал не вьетнамский производитель, а консультант по подбору персонала, арендовавший офис в Гонконге. Убедившись в крайне низкой вероятности возврата потраченных денег, американская сторона приняла решение не обращаться в суд.

2. Заказчик из США незадолго до Рождества узнал, что партия гирлянд суммарной стоимостью два миллиона долларов не будет в оговоренные сроки отгружена китайской фабрикой. Более того, эта фабрика сообщила, что не владеет никакой информацией о заказчике. Как выяснилось, у агента по снабжению, которого наняла американская фирма, была задолженность перед производителем, поэтому о выполнении заказа не могло быть и речи. Заказчику пришлось перечислить фабрике еще несколько миллионов долларов, чтобы получить гирлянды в приемлемые сроки.

3. Производитель обуви из Китая поставил европейскому заказчику некачественную партию товара, который по этой причине отказался платить оставшиеся 800 тысяч долларов за доставку. Китайский агент по снабжению подал в суд на заказчика, так как в контракте было указано, что агентские услуги оплачиваются независимо от результатов сделки и качества отгруженной продукции. У европейской фирмы было очень мало шансов выиграть судебное разбирательство, поэтому она отказалась от этой идеи.

4. Американская компания наняла известного производителя из США, который обязался выпустить спортивные товары и сообщил, что его производственные мощности находятся в Китае. Спустя год выяснилось, что заказ был передан независимому китайскому производителю, который начал продавать товар американской фирмы как свой собственный и даже сумел запатентовать его. В результате были поданы 6 судебных исков на крупные суммы.

Как выбрать агента по снабжению

С учетом приведенных примеров можно составить набор компетенций, которыми должен обладать надежный агент по снабжению:

  • превосходная ориентация в товарной нише, которая интересует заказчика;
  • поиск производителя, способного изготовить необходимую продукцию с требуемой себестоимостью, соблюдением оговоренных стандартов и учетом всех пожеланий заказчика;
  • предоставление заказчику аргументированного отчета для случаев, когда нахождение производителя, способного выпустить требуемые товарные партии и соблюсти все ключевые требования, не представляется возможным;
  • защита интеллектуальной собственности заказчика, в том числе, с привлечением юристов, если в этом возникает необходимость;
  • постоянный (в идеале – еженедельный) контроль выбранного производителя, позволяющий добиться высокого качества изготавливаемых товаров;
  • предоставление отзывов или рекомендаций довольных клиентов, которые сотрудничали с агентом, организовывавшим производство аналогичных видов товаров;
  • подготовленный алгоритм действий для случаев, когда фабрика нарушает график отгрузок, изготавливает некачественный товар или прибегает к мошенничеству;
  • пребывание посредника недалеко от производственных центров для возможности личного контроля каждого из этапов изготовления продукции;
  • готовность предоставить скидку на агентские услуги при повторном заказе одних и тех же товаров у одного и того же предприятия, снизить сумму аванса и получить большую часть вознаграждения после успешной поставки заказа в полном объеме.

Статистика показывает, что около 80% импортеров не доверяют агентам, работают с производителями напрямую и экономят средства, которые могли бы быть потрачены на выплату комиссионных. Столь высокий показатель объясняется тем, что 9 из 10 агентов получают скрытую комиссию от китайских заводов и далеко не всегда защищают интересы заказчика. Кроме этого, компетентность большинства агентов оставляет желать лучшего, а многие из них не прочь прибегнуть к мошенническим схемам, которые встречаются на каждом шагу.

Интересно, что одним из самых надежных способов поиска порядочного агента-профессионала является «сарафанное радио». Источниками информации об агентах, заслуживающих доверия, могут быть логистические компании, авторитетные юридические фирмы, которые сопровождают международные контракты, а также предприятия с многолетним опытом организации заграничного производства.

Особенности выплат вознаграждений агентам по снабжению

На практике используется один из четырех способов оплаты агентских услуг.

1. Агент получает фиксированный (разовый) авансовый платеж и выбывает из сделки сразу же после выполнения первого заказа. Недостатком этого метода является то, что посредник может договориться с представителем фабрики о дополнительном вознаграждении (как правило, в размере 5-55%), вследствие чего производитель будет заинтересован в снижении себестоимости и, соответственно, качества товаров.

2. Оплата агентских услуг осуществляется почасово. Агент занимается поиском китайского производителя, проводит переговоры от имени заказчика и контролирует деятельность фабрики в течение всего периода, пока заказчик не получит свой товар. Если производство и доставка потребуют больше времени, чем планировалось, стоимость агентских услуг может оказаться весьма существенной.

3. Агент получает процент от суммы заказа. Преимущество этого способа состоит в том, что заказчик не платит аванс, однако посредник может существенно увеличить комиссию, договариваясь с дешевыми производителями и скрывая реальную себестоимость продукции.

4. Посредник, получивший фиксированный аванс, фактически становится поставщиком и несет ответственность за качество товаров в соответствии с условиями контракта. Он получает прибыль, забирая себе разницу между стоимостью, заявленной производителем, и ценой, которую платит заказчик. Несмотря на то, что итоговая сумма контракта оказывается более высокой, чем при прямых закупках, этот метод считается одним из самых прозрачных.

Планируя производство в Китае, важно заранее определиться, с кем будет подписан контракт – с агентом или фабрикой. Важно учесть, что при заключении контракта с агентом потребуется оформить аналогичный договор и с производителем, но вероятнее всего, фабрика, не являющаяся прямым продавцом товара, ответит отказом на подобное предложение.

Достаточно популярным решением является заключение контракта с агентом, по которому на него возлагается вся ответственность за поставки. Перед таким шагом следует убедиться в надежности агента и наличии у него достаточного количества ресурсов, которые помогут быстро устранить препятствия для выполнения условий договора. В частности, агент-поставщик должен гарантировать:

  • оперативное урегулирование ситуаций недопоставки или срыва сроков поставки;
  • перечисление платежей фабрике, занимающейся производством;
  • безопасное хранение материалов при отсутствии контракта с заводом;
  • недопущение ущерба в случае банкротства фактического производителя;
  • защиту интеллектуальной собственности заказчика;
  • компенсационные выплаты за недобросовестную конкуренцию.

Если китайский агент не внушает доверия, стоит рассмотреть возможность заключения прямого контракта с заводом или местной компанией. В договоре необходимо предусмотреть страховые выплаты, которые являются обязательными при нарушении условий поставок и других обязательств. Для минимизации рисков можно обратиться в одну из юридических фирм, которые сопровождают международные контракты и проводят комплексные проверки контрагентов.

По материалам harrisbricken.com