Оформление деловых отношений с производителями товаров из Китая является непростым процессом. Об этом в своей статье пишет Dan Harris, руководитель международной юридической фирмы Harris Bricken. По его словам, иностранные компании довольно часто обращаются к нему за юридической помощью при необходимости наладить бизнес-отношения с китайскими партнерами. Для этого они предоставляют весь пакет документов, копия которых отправлена китайской стороне. Чаще всего это многостраничный экземпляр с большим количеством фактов и аргументов, подтверждающих выгодность сделки для обеих сторон. Чтобы проанализировать эти документы и понять суть изложенного в них, нужно потратить немало времени и усилий.

После того как специалисты компании ознакомятся с бизнес-предложением клиента, на вопрос «Что именно вы ожидаете от китайских партнеров?», в большинстве случаев выясняется, что именно эта часть документа, в которой должны быть четко прописаны условия сотрудничества и обязательства сторон, как раз отсутствует. Клиенты мотивируют это тем, что они не имеют ясного представления о том, как будет выполнять свою часть договора другая сторона. Также именно по этой причине в документе предложено много вариантов его выполнения. По мнению юриста, это является основной причиной того, что договора о бизнес-сотрудничестве, в лучшем случае, выполняются с нарушением условий либо не выполняются вообще.

Практически ни одна сделка, заключенная таким образом, не реализуется. Объяснить это можно тем, что китайские компании ожидают получить простое и конкретное предложение, на которое они смогут адекватно отреагировать. В том же случае, когда оно имеет нечеткую структуру и не содержит конкретных условий, китайская сторона обычно не может высказать свое мнение в понятной форме. В этой ситуации заключение договора о сотрудничестве, который может быть выгодным обеим сторонам, не происходит, так как ни один из потенциальных партнеров не может привести его к логическому завершению. Для положительного решения вопроса в бизнес-предложении необходимо четко обозначить задачи и обязанности сторон, только в этом случае можно ожидать успешное подписание договора.

Как же составить бизнес-предложение для китайских компаний? Помимо того, что оно должно быть предоставлено в письменной форме заранее, чтобы дать адресату время обдумать все нюансы сделки, юристы компании Harris Bricken советуют придерживаться следующих четырех правил.

1. Составьте текст предложения, в котором будет однозначно указано, что ожидается от контрагента. Не стоит беспокоиться, если вы не до конца понимаете, чего хочет китайская сторона. В том случае, когда условия договора грамотно и прозрачно изложены, китайцы сами укажут на неточности и предложат варианты, как их исправить. Но они практически никогда не сделают этот шаг первыми, если их принуждать, так как существует вероятность, что вопросы сотрудничества останутся без внимания.
2. Бизнес-предложение не должно превышать по объему трех страниц. Китайцы привыкли считать, что условия коммерческой сделки, которые сложно уместить на нескольких страницах, являются, возможно, не заслуживающими доверия. Поэтому, чтобы продемонстрировать серьезность и честность своих деловых намерений, Dan Harris рекомендует не только использовать для составления документов минимальное количество страниц, но и перевести их на китайский язык.
3. Текст делового предложения должен быть предоставлен партнерам перед проведением любой встречи вне зависимости от того, как она будет проходить – офлайн или онлайн. Китайские бизнесмены предпочитают заблаговременно ознакомиться с сутью предложения, проанализировать его и сделать выводы насчет рентабельности. В противном случае им нечего будет ответить на ваше предложение.
4. Проект должен быть рассчитан на срок не более пяти лет. Это обусловлено теми изменениями в политике Китая, которые происходят после каждого пятилетнего плана и отрицательно влияют на заключение долгосрочных контрактов. Практика компании Harris Bricken показывает, что деловые отношения длительностью от двух до пяти лет являются наиболее оптимальными.

Соблюдение этих условий позволит избежать проблем в процессе переговоров и многократно повысит шансы на заключение взаимовыгодного соглашения между бизнесменами.

По материалам harrisbricken.com