Импорт товаров из Китая является одним из основных направлений деятельности многих компаний. Личное присутствие на территории Поднебесной не всегда представляется возможным, поэтому достаточно часто импортеры пользуются услугами местных агентов по снабжению.

Агент по снабжению занимается поиском поставщиков, проводит с ними переговоры, посещает заводы, согласовывает закупочные цены и условия поставки товаров, исходя из спецификаций, а также требований и пожеланий заказчика. За счет сотрудничества с агентами владельцы бизнеса экономят время и ресурсы, сосредотачивая внимание на основной деятельности.

Востребованность китайских агентов объясняется тем, что Китай занимает одно из ведущих мест в мировом производстве и предоставляет ряд преимуществ:

  • развитую производственную инфраструктуру;
  • инновационные технологии;
  • снижение себестоимости и повышение конкурентоспособности за счет изготовления больших партий продукции;
  • разнообразный ассортимент;
  • высококвалифицированный персонал;
  • налаженные логистические цепочки.

Уточнение требований к товарам и расчет бюджета

Перед тем, как приступать к поиску агентов, необходимо составить перечень характеристик продукции. К их числу относят размеры, количество, функции, дизайн, упаковку, сертификацию, соответствие стандартам качества и не только.

При планировании бюджета следует ориентироваться на стоимость продукции, затраты на доставку, налоги, агентские сборы, пошлины и так далее. Если разбить бюджет на категории, можно сформировать наглядную структуру затрат. Необходимо учитывать, что цены, заложенные в бизнес-план, могут изменяться на фоне нестабильной ситуации на рынках и корректироваться по результатам переговоров с поставщиками. Четкие критерии и бюджетные ограничения облегчают поиск агента и сводят к минимуму риск возникновения недоразумений и незапланированных расходов.

Исследование рынка

Для того чтобы оценить факторы, влияющие на спрос и предложение в выбранной нише, необходимо проанализировать состояние соответствующей отрасли, нормативно-правовую базу, тенденции ценообразования (например, сезонные колебания) и стратегии потенциальных конкурентов.

Если планируется импортировать разнообразные категории товаров, их удобно разбить на группы, для каждой из которых при необходимости можно выбрать отдельных поставщиков. Также достаточно удобной является региональная привязка, если, к примеру, город имеет узкую промышленную специализацию.

Каналы поиска агентов по снабжению

Для того чтобы найти агента, можно посетить:

  1. Маркетплейс Alibaba (содержит обширный каталог поставщиков, специализирующихся на разных отраслях и категориях товаров).
  2. Онлайн-платформу Global Sources (ресурс создан для налаживания контактов между предприятиями, поставщиками и агентами по снабжению).
  3. Сайт Made-in-China.com (каталог китайских поставщиков).
  4. Социальную сеть для делового общения LinkedIn (профессиональная платформа позволяет участникам создавать персональные профили, демонстрировать свои знания, опыт, достижения и наращивать базу деловых контактов).
  5. Ярмарки и выставки (например, Кантонскую ярмарку).
  6. Торговые ассоциации и палаты, связанные с Китаем.

Обязательным этапом поиска является тщательная проверка потенциальных агентов.

Особенности проверки агентов

Ошибка в выборе агента может стоить не только потерянного времени, но и средств. Рассматривая кандидатуры, желательно обратить внимание на:

  • наличие действующей бизнес-лицензии и налаженных отношений с поставщиками;
  • членство в отраслевых организациях или торговых палатах;
  • опыт в сфере снабжения;
  • специализацию и знание отрасли (стандартов качества, тенденций, востребованных товарных категорий и так далее);
  • послужной список (успешно реализованные проекты);
  • рекомендации клиентов (необходимо связаться с авторами рекомендаций и задать им уточняющие вопросы о результатах сотрудничества с агентом);
  • коммуникативные навыки и знание языков (особенно китайского и английского);
  • искренность и отзывчивость (оперативность обработки запросов).

Наличие офиса

Агенты по снабжению, имеющие возможность лично посещать фабрики, могут проводить инспекции, контролируя соблюдение стандартов качества и выполнение договорных обязательств. Также близость к поставщикам позволяет координировать вопросы, связанные с логистикой.

При возникновении непредвиденных ситуаций агенты смогут предпринять необходимые действия по их урегулированию, что является весьма затруднительным при удаленном формате работы. Как правило, чем меньше расстояние между агентским офисом и производственными базами, тем эффективнее осуществляется их координация. Агенты с собственным офисом и командой могут запрашивать достаточно высокую комиссию, однако ее размер компенсируется результативностью, которая является недостижимой без личного присутствия.

Мастерство ведения переговоров

Сотрудничество с агентами, обладающими внушительным опытом и безупречными навыками ведения переговоров, может принести существенную экономию средств за счет подписания контрактов на выгодных условиях. Это в первую очередь касается таких аспектов, как закупочные цены, минимальные объемы заказов, сроки их выполнения и графики платежей. Достаточно полезными могут оказаться навыки юридической экспертизы, позволяющие агенту вносить правки в тексты соглашений на этапе их подготовки.

Агенты, которые поддерживают долгосрочные отношения с большим количеством поставщиков, получают дополнительные рычаги влияния на переговорах. Навыки разрешения конфликтов, убеждения и ясного изложения аргументов, которыми должны обладать агенты, позволяют заключать взаимовыгодные договора, в которых прописаны четкие обязательства сторон. Такой подход помогает избежать ситуаций, когда поставщик не выполняет взятые на себя обязательства (например, задерживает отгрузку продукции или игнорирует требования, указанные в спецификациях).

Прозрачный расчет вознаграждения

Наличие четкого алгоритма расчета агентского вознаграждения повышает точность планирования затрат и исключает непредвиденные расходы. Кроме того, оценка рентабельности услуг, предоставляемых агентом, позволяет принять решение о целесообразности дальнейшего сотрудничества.

Комиссия, взымаемая агентом, может включать вознаграждение за поиск поставщиков, проведение переговоров, подготовку договоров, посещение фабрик, доставку образцов продукции, осуществление контроля качества и другие услуги. Некоторые агенты могут взымать комиссию, которая не является фиксированной и зависит от объема закупок или экономии, достигнутой в результате переговоров. Во избежание недоразумений предварительно следует согласовать валюту, обменный курс (в случае конвертации), графики выплат вознаграждения и исключить какие-либо скрытые комиссии.

Специализация агентов

Взаимодействие с агентами, которые имеют узкую специализацию и являются экспертами в определенных нишах, позволяет закупать эксклюзивные виды качественной продукции по привлекательным ценам. Как правило, агенты владеют информацией об отраслевых стандартах и тщательно проверяют соответствие выпускаемых товаров утвержденным нормам.

Одним из самых крупных мировых оптовых рынков с собственной сетью поставщиков и агентов является рынок Иу. Если изначально принято решение закупать продукцию именно на этом рынке, можно воспользоваться услугой приобретения небольших (пробных) партий. Агенты Иу не только помогают заключить сделку на приемлемых условиях, но и предоставляют информацию о товарах, пользующихся наибольшим спросом. Также они участвуют в консолидации продукции от разных поставщиков, что позволяет снизить расходы на ее доставку.

Заключение

Импорт товаров из Китая объединяет несколько этапов, одним из которых является поиск агента по подбору поставщиков. Успешная реализация выбранной стратегии поиска зависит от:

  • объективной оценки своих потребностей, целей и возможностей;
  • глубокого исследования рынка;
  • непредвзятой оценки агентов (их опыта, специализации, местонахождения и послужного списка);
  • прозрачности комиссий.

Таким образом, поиск подходящего агента для долгосрочного сотрудничества является непростой, но выполнимой задачей, которая требует погружения в специфику той или иной отрасли и адаптации к рыночным тенденциям.

По материалам otsnews.co.uk