История успеха британской технологической компании CML на китайском рынке
Британская компания Cambridge Mechatronics Ltd. (CML) за несколько лет присутствия на китайском рынке сумела добиться впечатляющих результатов. Фирма CML является одним из мировых лидеров в области компактных приводов и решений на основе сплавов с памятью формы (SMA). Технология SMA используется для управления и высокоточного позиционирования объектов, например, в камерах мобильных телефонов, трехмерном зондировании и дополненной реальности. Andrew Bickley, соуправляющий директор по глобальным продажам и маркетингу CML, поделился секретами успеха компании.
Становление фирмы CML на китайском рынке
Активное развитие технологии оптической стабилизации изображения для камер, установленных в смартфонах, началось в 2013 году. В тот период CML работала с одной из американских компаний над производством приводов. Постепенно оптическая стабилизация изображения стала востребованной на китайском рынке. Примерно в 2015 году местные компании проявили серьезный интерес к использованию этой технологии. Начав с одной лицензии в 2017 году, компания укрепила свои позиции на рынке и получила статус долгосрочного партнера известных китайских брендов мобильных телефонов, например, Huawei и Xiaomi. Известные китайские производители оценили преимущества новой технологии, а Huawei сделала одним из своих приоритетов создание специализированной серии продуктов SMA. Новые разработки были использованы в моделях смартфонов P30 Pro и Mate 30 Pro. После этого компания Huawei продолжила направлять усилия на усовершенствование технологии, а фирма CML стала одним из ее надежных партнеров.
Китай остается ключевым зарубежным рынком для CML. В рамках расширения своего производства фирма CML зарегистрировала пять лицензиатов, которые изготавливают приводы оптической стабилизации изображений для смартфонов. Помимо этого, было принято решение приступить к комплексной разработке контроллеров, чтобы исключить зависимость от сторонних компаний, поставляющих эти микросхемы. Таким образом, вместо одного привода компания создала продукт с оптимизированным контроллером и алгоритмами управления. Фирма CML небезосновательно считается экспертом в разработке механических приводов и управляющих алгоритмов, которые защищены около 700 патентами. Бизнес компании демонстрирует стабильный рост на фоне динамичного рыночного ландшафта и глобальной бизнес-среды. В 2024 году фирма привлекла инвестиции на сумму 40 миллионов долларов США.
Немаловажное значение для успешного продвижения высокотехнологичной продукции на территории Китая имеет квалификация и мотивация персонала. Многие инженеры компании CML, окончившие университеты Кембриджа, ориентированы на разработку и внедрение инноваций в соответствии со стандартами предприятия. Ключом к успеху можно считать смену географии технической поддержки и инженерных функций, которые были перенесены в Китай. Как показал опыт многих иностранных компаний, можно активно развивать деятельность в Китае, не утрачивая позиции в западных странах. Чем больше процессов и технологий переносится в Поднебесную, тем более высокими являются шансы на успех.
Новые подходы к ведению бизнеса в Китае
Не секрет, что китайские клиенты достаточно требовательны, поэтому производителям необходимо создавать инструменты, которые помогают удовлетворить все запросы покупателей и заказчиков. Новые требования вынуждают компании проявлять гибкость, в кратчайшие сроки привлекая талантливых сотрудников. Для этого необходимо подготовить соответствующие команды по привлечению персонала с требуемыми компетенциями, который может эффективно работать в Китае и взаимодействовать с западными коллегами и партнерами. Таким образом, CML помогает китайским клиентам нарастить свой потенциал и сократить отставание от западных конкурентов. Примечательно, что во многих аспектах Китай выступает в роли лидера, а не отстающего. К примеру, Huawei является одним из самых успешных брендов инновационных мобильных телефонов в мире.
Разрыв между Китаем и западными компаниями сокращается настолько быстро, что ощутимый прогресс можно будет увидеть уже через два-три года. Фирма CML, начинавшая свою деятельность в Китае в качестве консультанта со службой поддержки клиентов, сумела занять достойную нишу на местном рынке. Клиентам из Китая необходима оперативная реакция на запросы, поэтому компаниям, привыкшим к размеренной деятельности и длительным проектам с громоздким документооборотом, приходится менять свой подход, чтобы не проиграть конкурентам.
Местные команды, в совершенстве овладевшие методикой «здесь и сейчас», демонстрируют кардинальное отличие от западных компаний. Фирма CML сумела создать уникальный симбиоз персонала, работающего в Кембридже, Шанхае и Шэньчжэне, который отлично разбирается в динамике и специфике региональных рынков. Если предположить, что какая-либо компания попытается внедрить западные методы работы на китайском рынке, она, скорее всего, потерпит неудачу. В этом контексте нельзя не отметить важность вклада местных талантов, которые помогают иностранным коллегам понять, что означает успех для китайских клиентов.
Если рассматривать статистические показатели, то за последние четыре года CML поставила потребителям более 70 миллионов устройств. За шесть лет компания прошла путь от одного единственного наименования товара до 45 моделей в товарном каталоге, причем более 80% из них предназначены для китайских клиентов. Большинство лицензиатов CML (к примеру, GalaxyCore, TDK и ZET) являются китайскими компаниями с развитыми производственными базами. Huawei Honor и Xiaomi входят в число известных китайских брендов, использующих технологию SMA от CML и добившихся впечатляющего роста даже в период пандемии.
Huawei можно назвать высокоинновационной компанией с командой профессионалов. Заслуженная популярность продукции этой фирмы объясняется высокими стандартами компании и ее постоянным стремлением к совершенствованию. Одним из секретов успеха CML является тщательное планирование проектов, которое согласовывается с требованиями и видением представителей Huawei. В частности, речь идет о стратегии развития технологий и приложений для камер на ближайшие несколько лет. Команда CML добивается желаемых результатов, поскольку ориентирована на работу с требовательными клиентами, которые создают премиальные продукты.
Подводные камни для западных технологических компаний
Западным фирмам, выходящим на китайский рынок, желательно заранее продумать географию и функции своих представительств. Профессиональная поддержка клиентов предусматривает не только выполнение всех озвучиваемых требований и пожеланий, но и тесную коммуникацию с регулярными (например, еженедельными) личными встречами.
В качестве примера можно привести утреннее обращение клиентов из Шанхая, которые ожидают оперативной реакции от партнеров (к примеру, в течение часа или полутора часов). Именно поэтому компаниям важно иметь несколько филиалов по всему Китаю, тщательно выбирая их будущее месторасположение. Минимизация времени реакции является основополагающим фактором для предоставления качественной клиентской поддержки и развития взаимовыгодного сотрудничества.
Что касается культурных различий, то западным фирмам, пытающимся работать в Китае, придется пересмотреть свой менталитет и стать максимально открытыми для любых форм и стилей взаимодействия с партнерами. Для ускорения адаптации в новой бизнес-среде необходима помощь местной команды профессионалов, который помогут вникнуть в различные нюансы китайского рынка.
Неотъемлемым компонентом стратегии, которой желательно придерживаться на территории Китая, является защита интеллектуальной собственности. Следует убедиться, что приняты все необходимые меры в этом направлении с учетом интересов клиентов и поставщиков. Цепочки поставок рекомендуется рассматривать в контексте геополитического ландшафта. Иными словами, сотрудничество с китайскими поставщиками предоставляет дополнительные преимущества, поскольку исключает влияние политической составляющей на ценообразование, логистику и другие важные аспекты бизнеса.
Еще одним существенным моментом является тщательный анализ конкурентов. Фирмам, разрабатывающим портфель продуктов для китайского рынка, необходимо действовать очень быстро, чтобы оставаться в авангарде технологий и инноваций. Дело в том, что скорость реакции местных компаний на изменения рыночных тенденций является гораздо более высокой по сравнению с представителями западных стран.
Для того чтобы обезопасить себя от потрясений, которым могут быть подвержены отдельные рыночные ниши, целесообразно рассмотреть возможность диверсификации бизнеса. Например, компания CML считает приоритетным китайский рынок смартфонов, однако не зацикливается только на нем, развивая другие перспективные направления. Прежде всего, стоит упомянуть о медицине, где могут использоваться микросхемы фирмы CML. Среди других сфер, позволяющих производителю выйти за пределы Китая, можно выделить дополненную и виртуальную реальность.
Говоря о ближайших перспективах, представители компании CML упомянули о планах расширить команду и нарастить продажи системных решений в Китае. Будущие разработки должны привлечь клиентов доступностью, функциональностью, высокой производительностью и безупречной сервисной поддержкой. Динамика развития фирмы CML позволяет ей рассчитывать на удвоение стоимости китайских активов в течение 3-5 лет. Инвестиции в повышение эффективности существующих и создание новых технологий помогут еще в более полной мере удовлетворить потребности клиентов компании.
По материалам businessweekly.co.uk