Когда дело доходит до производства в Китае, сама суть процесса – взаимодействие с людьми – никогда по-настоящему не меняется. Dan Harris, глава международной юридической фирмы Harris Bricken, рассказывает, что об этом ему написал клиент, приславший статью, которую хранит с 2007 года. Клиент отметил, что все, описанное в данной статьей, не изменилось и сегодня.
Статья, о которой идет речь, называется «Переговоры, стратегии и опыт», и ее написал David Dayton, генеральный директор компании Silk Road International Consultancy. Он работает в Азии более 25 лет, свободно разговаривает на китайском языке и имеет докторскую степень, специализируясь на изучении китайской корпоративную культурной антропологии. Так что, когда дело доходит до корпоративной культуры Китая, David Dayton знает, о чем говорит. Вдобавок ко всему, у него огромный опыт работы с китайскими заводами.
Его статья начинается с того, что он пересказывает жалобу владельца китайской фабрики на то, что Dayton слишком строг в отношении контроля качества продукции, и что его действия привели к тому, что расходы фабрики стали выше, чем это было изначально заложено в бюджет.
Dan Harris считает, что эта статья является отличным учебным пособием для начинающих предпринимателей о том, как управлять производством в Китае или как вести бизнес в Китае. Он выделяет следующие наиболее интересные моменты в статье:
- Ваши переговоры, посещение фабрики и обеды – все должно происходить по сценарию. Роли определены, что можно и что нельзя предлагать, ясно до начала переговоров. С кем вы встретитесь и что увидите, как правило, в значительной степени контролируется. Вы должны научиться играть свою роль в китайском сценарии, независимо от того, говорите ли вы по-китайски, знаете ли вы их культуру или нет.
- Поговорите с авторитетными людьми, чтобы решить проблему. По этому поводу Dan Harris замечает, что это верно во всем мире, но китайские компании регулярно прибегают к следующей переговорной тактике: иностранная компания заклюет сделку со своим китайским контрагентом, но тут вмешивается другой представитель китайской компании и требует пересмотреть условия, настаивая на том, что человек, заключивший сделку, не имел на это полномочий.
- Часто есть и прикрытие, и реальная история, и единственный способ добраться до правды – это задавать массу вопросов. Западные предприниматели нередко терпят неудачу, принимая слишком многое за чистую монету.
- Не давите на несоответствия настолько сильно, чтобы кто-то потерял лицо. Ваша настоящая цель должна состоять в том, чтобы обеспечить выполнение производства в соответствии со спецификациями и в указанные сроки. Слишком много усилий может сработать против этой цели.
- Хороший полицейский, плохой полицейский. В Китае, как и во всем мире, часто используется эта схема. Обычно босс играет роль хорошего полицейского, а менеджер - плохого.
- В Китае любят находить козла отпущения. Когда возникает проблема, тут распространена стратегия увольнения кого-либо, даже если это не поможет предотвратить будущие проблемы. Dan Harris подтверждает, что в 90% случаев в Китае, когда что-то идет не так, находят «стрелочника».
- Будьте готовы ко второму заключительному предложению. Как только все проблемы будут решены, всегда возникнет последняя проблема, которая появится в самом конце. «О, кстати, этот материал будет стоить дороже при следующем заказе», – скажут вам. Возможно, это происходит потому, что встречи между китайцами обычно заканчиваются ужином или караоке, поэтому еще есть время для решения проблем. Но иностранцы обычно проводят рабочие встречи в течение дня, а затем уходят домой. Если китайцы о чем-то не хотят говорить, они ждут до тех пор, пока не останется больше возможности откладывать это на потом, а затем просто вываливают проблему перед собеседником.
- Китайцы не принимают стратегию win/win, когда обе стороны остаются в выигрыше.
- Время на их стороне. Они знают, что жители Запада хотят мгновенного результата, поэтому вы должны научиться ждать. Или, как любит говорить один из китайских юристов, «если ваш генеральный директор хочет поехать в Китай для завершения сделки, выбросьте ключи от его машины».
Стоит добавить, что насчет совета относительно поездки гендиректора в Китай существуют два мнения, которые были изложены в другой статье.
По материалам harrisbricken.com
