Экспорт через дистрибьютера: стратегия выхода на китайский рынок | Chinaved.com

Экспорт через дистрибьютера: стратегия выхода на китайский рынок

Экспорт через дистрибьютера: стратегия выхода на китайский рынок

Работать за границей всегда сложно. Компании, начинающие свою деятельность в новой стране, редко знают культуру, законы, правила или людей, от которых зависит успех или неудача. Конечно, можно привлечь специалистов, которые разбираются во всех этих вещах, но это может быть очень дорого.

Регистрация юридического лица и найм большого количества сотрудников для продажи вашей продукции в другой стране требует времени, денег и опыта. Привлечение дистрибьютора для продажи ваших продуктов также требует этих трех вещей, но в меньших, обычно, гораздо меньших количествах. Так считает международный бизнес-консультант Dennis Ray, имеющий за плечами более 18 лет работы по всему миру.

Зачем нужен дистрибьютор

Для малых и средних предприятий (а часто и для крупных компаний) выход на рынок страны через опытного и надежного дистрибьютора может быть хорошим способом продавать продукты, приобретая опыт и контакты. Хотя около 60% экспорта США поступает от крупных транснациональных предприятий, верно также и то, что 98% американских экспортеров являются малыми и средними предприятиями, у которых нет зарубежных дочерних компаний.

Для большинства из них экспорт напрямую потребителю означает более низкие затраты по сравнению с другими способами выхода на рынок, но во многих случаях расходы можно снизить еще больше и получить дополнительные выгоды за счет использования посредника - дистрибьютора. Преимущества использования местного дистрибьютора заключаются в том, что у заказчика появляется представитель на местах, который может предложить ему такие услуги, как поддержка продаж и маркетинга, техническая поддержка, консолидация счетов, сбор и складирование запасов.

Варианты стратегий выхода на зарубежный рынок

Среди различных способов выхода на зарубежные рынки - экспорт, лицензирование, франчайзинг, совместные предприятия, стратегические альянсы и дочерние компании, находящиеся в полной собственности - экспорт выделяется как предпочтительный вариант для большинства малых и средних предприятий, благодаря простоте, низкому риску и малым затратам.

Лицензирование также связано с низкой стоимостью, но обычно обеспечивает наименьший контроль. Франчайзинг предлагает больший контроль, но сопряжен с большими рисками и затратами на обеспечение того, чтобы франшиза работала в соответствии с контрактом, бизнес-моделью и в рамках часто сложных законов страны, в которой находятся ваши франчайзи.

Совместные предприятия предполагают создание нового юридического лица, слияние или другую реорганизацию, которая усложняет ситуацию и обычно выходит за рамки требований большинства малых и средних предприятий, которые просто хотят продавать за границу.

Стратегические альянсы проще по сравнению с совместным предприятием, поскольку не создается новое юридическое лицо и не проводится реорганизация; вместо этого стороны заключают формальное соглашение о работе для достижения общей цели. Но хотя стратегический альянс представляет меньший риск, чем совместное предприятие, он не оберегает экспортера от потенциальной потери или кражи его знаний. К тому же часто альянсы недолговечны.

Наконец, 100% дочерняя компания представляет собой полную собственность компании в целевой стране. Эта форма используется многими транснациональными предприятиями, поскольку она обычно предлагает максимальный уровень контроля, а также преимущества, связанные с местным производством в соответствии с общей глобальной стратегией компании. Дочерняя компания, находящаяся в полной собственности, может быть создана путем приобретения или в качестве инвестиции с нуля. Как и в случае с покупками внутри страны, покупка готового бизнеса имеет как преимущества, так и недостатки. Дочерняя компания, находящаяся в полной собственности, обычно связана с наибольшей сложностью, риском и затратами из всех вариантов выхода на рынок.

Характер продукта или услуги малых и средних предприятий может определять режим выхода на рынок, но в большинстве случаев экспорт будет хорошей и рентабельной отправной точкой для фирм, стремящихся продавать за границу. А экспорт через дистрибьютора может предоставить ценную внутреннюю информацию относительно того, какие продукты могут быть наиболее востребованы на данном рынке. После этого переход от одной формы ведения бизнеса к другой может принести дополнительные преимущества. Например, экспортер, который несколько лет успешно работал с дистрибьютором, может решить, что предложение дистрибьютору лицензии или франшизы имеет смысл.

Взаимоотношения с партнером по сбыту

С появлением Интернета и электронной коммерции произошел огромный рост экспорта за счет прямых продаж потребителю. Большинство разовых покупок товаров широкого спроса, не требующих послепродажной поддержки, идеально подходят для экспортных продаж через Интернет. Эти продукты обычно не требуют взаимодействия между покупателем и продавцом. Однако продажа более сложных продуктов или продуктов, требующих значительной послепродажной поддержки, торговля на рынке OEM или в других сегментах B2B бизнеса, обычно требует местного представительства.

Местный дистрибьютор может развивать и поддерживать отношения с брендом в дополнение к предоставлению множества других услуг, таких как внешние продажи, техническая поддержка, консолидация счетов, сборы и ведение местных запасов. В идеале местный дистрибьютор будет специализироваться на отрасли экспортера и будет продавать портфель дополнительных, но не конкурирующих продуктов. Таким образом, он может проактивно продвигать продукт экспортера среди своих же клиентов.

Поскольку дистрибьютор специализируется на продукции экспортера, он может предоставить техническую поддержку до, во время и после продажи. Здесь мы определяем дистрибьютора как посредника, который покупает у экспортера, а затем перепродает и выставляет счета конечным пользователям. Такого рода дистрибьюторские отношения не следует путать с агентом, работающим за комиссионные. Дистрибьютор может брать продукты либо для удовлетворения спроса на основе заказа, либо в большем объеме, чтобы ускорить время доставки из местных складских запасов.

Дополнительным преимуществом привлечения партнера по сбыту является удобство выставления счетов одному лицу, а не множеству отдельных клиентов. Это также упрощает сборы, поскольку неплатежи маловероятны при наличии активного дистрибьютора, ведущего бизнес как с вами, так и с конечными покупателями в стране, в которой он расположен или имеет серьезные связи. Даже экспортеры, которые продают напрямую, могут извлечь выгоду из местного представительства, которое предоставляет дистрибьютор.

Менеджмент дистрибуции

Как и в случае с другими способами выхода на рынок, привлечение дистрибьютора неизбежно приводит к определенной потере контроля. Серые рынки, конфликты каналов и недоиспользование ресурсов на уровне распределения - все это вызывает беспокойство.

Производитель уступает большинство прав на свой продукт при продаже дистрибьютору. После того, как продукт становится собственностью дистрибьютора, дистрибьютор технически имеет право продавать этот продукт где угодно, кому угодно и по любой цене, которую он установит. Однако производитель также должен избегать конфликтов между дистрибьюторами. На практике необходимо найти золотую середину между производителем и дистрибьютором. Политика распространения и стиль управления производителя будут иметь большое значение для установления баланса, который позволит дистрибьютору использовать все существующие возможности без конфликта каналов.

В то же время важно осознавать, что дистрибьютор имеет отношения с местными регионами и знает местный рынок. Если у вас, как у экспортера, есть рекомендованная розничная цена на продукт, а дистрибьютор говорит, что в рамках этой системы ценообразования он не может создать сеть розничных продавцов или убедить клиентов, что эти цены справедливы (возможно, по сравнению с ценами, которые легко получить через Интернет на вашем внутреннем рынке), вам, вероятно, нужно доверять своему дистрибьютору.

Если вы настаиваете на соблюдении рекомендованной розничной цены, клиенты могут решить обойтись без вашего местного дистрибьютора, возможно, сделав заказ у дистрибьютора на вашем внутреннем рынке. Для вас как производителя продажа – это в любом случае продажа, но как насчет послепродажного обслуживания? А как насчет поддержки бренда? Да, в краткосрочной перспективе продажа - это продажа, но в долгосрочной перспективе несанкционированные каналы продаж подрывают усилия экспортеров на других рынках и оказывают пагубное влияние на глобальную стратегию.

Хотя материнская компания может дать указание дочерней компании, находящейся в полной собственности, использовать ресурсы по своему усмотрению, у экспортера нет такого же уровня контроля. Отношения между экспортером и дистрибьютором более тонкие, и их интересы редко совпадают идеально. Позиция, которую занимает экспортер, часто определяют, как дистрибьютор развертывает свои ресурсы. Хотя дистрибьютор согласился добросовестно представлять экспортера на своей территории, он также является основным клиентом экспортера со своими собственными приоритетами. Экспортер должен обеспечить, чтобы его продукция стала главным приоритетом дистрибьютора, а политика распределения играет в этом отношении важную роль. Взаимовыгодная дистрибьюторская политика должна давать устойчивые результаты. Помимо подбора и обучения дистрибьютора, менеджмент дистрибуции со стороны экспортера также будет фактором мотивации дистрибьютора.

Для многих малых и средних предприятий экспорт посредством дистрибьютора дает значительные преимущества по сравнению с экспортом напрямую потребителю. Потратить время на поиск дистрибьютора со знанием местного рынка, способностью и ресурсами для предложения предпродажных и послепродажных услуг поддержки - это экономически эффективная стратегия выхода на рынок. Она способна обеспечить прочную основу для установления более широкого присутствия на рынке в отдаленной перспективе.

Описанная стратегия в полной мере применима к рынку Китая. Ключевой вопрос – поиск надежного китайского партнера для сбыта вашей продукции. Мы готовы помочь вам установить контакты с местными предпринимателями, которым можно доверять. Обращайтесь за более подробной информацией!

По материалам harrisbricken.com


Другие новости из этой категории

25 лет закупок в Китае без проблем – это возможно?

25 лет закупок в Китае...

Поиск надежного поставщика в Китае – непростая задача для большинства предпринимателей. Dan Harris, руководитель международной юридической фирмы Harris...

12 советов для премиальных брендов на 2021 год

12 советов для премиаль...

Поскольку Запад в настоящее время переживает вторую волну пандемии COVID-19, люксовые бренды, планируя стратегии на 2021 год, сосредотачиваются на том, как пр...

4 положения о качестве товаров, импортируемых из Китая

4 положения о качестве...

Сегодня экспорт китайских товаров просто огромен. В прошлом году положительное сальдо торгового баланса КНР составило 422 млрд $, а общий объём экспорта &ndas...

Есть вопрос или предложение?

Вы можете отправить нам сообщение кликнув по конверту слева,
также в WeChat, Skype, Viber, WhatsApp и Telegram
как: chinaved.com или 8613817799914.