- Узнайте о производстве партнёра как можно больше.
- Подружитесь с менеджером фабрики.
- Наймите амбассадора бренда.
- Иностранный QC представитель.
Вследствие нескольких месяцев простоя из-за коронавируса многие китайские заводы сейчас переживают не лучшие времена. Многие из них прекратили свою работу, те же, что остались наплаву, столкнулись с существенным снижением спроса и падением цен.
Всякий раз, когда китайские предприятия страдают, ваш риск, как покупателя товаров, также растет. Компании, сворачивающие свою деятельность, или планирующие это сделать, очень часто отгружают некачественный товар, подделки, а, порой, и вовсе ничего не отправляют. В 2008 году практически еженедельно поступали жалобы на то, что заказанная продукция не была доставлена. Вспомнился случай, когда фирма заказала партию рыбы на миллион долларов, а получила контейнеры, наполненные кирпичом, с небольшим слоем рыбы сверху. Эта афера была последним вздохом прекратившей свое существование компании. Звонки подобного рода поступали к нам регулярно.
С тех пор мало что изменилось. Плохая экономическая ситуация обычно приводит, с одной стороны, к большим проблемам, с другой - увеличивает возможность выгодной покупки, так как предприятия готовы вести переговоры о более выгодных ценах и условиях доставки. Наши юристы по делам международного производства также отмечают множество хороших и плохих аспектов для иностранных покупателей китайской продукции. Старая поговорка гласит о том, что у юристов хорошо идут дела и в хорошие, и в плохие времена, но только не тогда, когда все стабильно. Для одних покупателей сложившаяся ситуация является удачной, для других - плохой, но нет тех, кого бы она не затронула, следовательно, адвокаты по производственным делам сейчас загружены работой.
Посещение завода и проверка соответствия заявленному качеству продукции перед упаковкой для отправки решает большинство проблем. Доступ к производствам становится возможным вновь, так как пандемия стихает, и сейчас отличное время для рассмотрения вопросов о том, как работать с китайскими производителями.
Узнайте о производстве партнёра как можно больше
Основной рекомендацией для большинства клиентов, приобретающих относительно небольшое количество продукции, на протяжении последнего десятилетия было: обратиться к одному из наших юристов для проверки того, существует ли компания и есть ли у нее лицензия на производство. Сейчас же, мы советуем проводить гораздо более тщательную инспекцию, включающую также изучение всех поставщиков, как новых, так и старых. Анализируя различные китайские правительственные базы данных, мы определяем насколько хорошо капитализирована фирма, какую имеет репутацию у правительства в отношении штрафов и налогов и не участвует ли в судебных процессах, которые могут поставить под сомнение ее надежность, также обращаем внимание на собственность компании, что дает нам о ней дополнительное представление. После этого проводим поиск информации в интернете на китайском и английском языках, чтобы больше узнать о ее общей репутации и составляем отчет на 5-8 страниц с заключением. Подобные отчеты либо позволяют расслабиться нашим клиентам, либо приводят к поиску новых поставщиков. Я не могу точно сказать сколько раз наши расследования предотвращали транши мошенникам, но я уверен, что мы сэкономили нашим клиентам десятки миллионов долларов.
Подружитесь с менеджером фабрики
Посещение фабрики, проверка продукции и т.д. очень важны, но хорошие отношения с управляющим имеют ключевое значение, так как именно он является самым важным для вас человеком. Он может ускорить или замедлить доставку, отправить вам неправильную или бракованную продукцию, или же положить ее в другой заказ. Несмотря на критическую важность данного пункта, мало кто знает, как порадовать своего бизнес-партнёра. Большинство иностранцев даже не подозревают о лежащих в основе культурных ожиданиях - подружиться с менеджером является для серьезных покупателей естественной частью ведения бизнеса. Это не достигается путем периодического посещения сайта или видеозвонков. Требуются регулярные личные визиты, а также время, посвященное совместным обедам или ужинам. Это должны быть престижные мероприятия, в ходе которых, руководителю будет показано ваше "лицо" и представлен шанс показать гостеприимство. На такие неформальные встречи для демонстрации влиятельности вашего бизнес-партнёра могут быть приглашены даже местные чиновники. При грамотном использовании такие визиты - очень сильный инструмент, побуждающий китайских менеджеров быть к вам гораздо более лояльными.
Наймите амбассадора бренда
Очень значительной и часто упускаемой культурной особенностью бизнесменов из Поднебесной является их нелюбовь и недоверие к посредникам. Случается так, что они часто ставят палки в колёса продуктивному взаимодействию между иностранным заказчиком и компанией, представляющей на месте его интересы. Это объясняется тем, что посредник часто ищет возможность заработать на откатах или других теневых схемах, в особенности это касается местных жителей. Такие махинации порой приносят основной доход низкооплачиваемым посредникам на местах, отправляемых большими корпорациями, стремящимися защитить свои интересы за границей. Поэтому хороший QC (проверяющий качества), обязательно должен являться частью бизнеса заказчика. Когда он представлен как член команды покупателя (не нанятой компании), проблем становится гораздо меньше.
Иностранный QC представитель
Распространённым является мнение, что китайцы лучше подходят для этой должности, поэтому обычно людей удивляет, когда они узнают, что лучшие консультанты в данной сфере обычно иностранцы, хорошо знающие китайский. Эти специалисты обладают уникальными преимуществами, в частности, они не всегда внимают тому, что говориться, но базируются на конкретных фактах и документах, когда дело касается инспекции, ужина или деловой встречи. Часто во время таких мероприятий может быть получена ключевая информация. К тому же, не китайцам существенно реже предлагаются откаты или игра за местные компании в ходе переговоров. Еще одним важным нюансом является сам факт появления иностранца, говорящего на китайском, в небольшом городке, где располагается производство. Зачастую это вызывает большой ажиотаж среди местных жителей.
Заводы КНР постепенно снова открываются и начинают распределять свои ресурсы (зачастую, ограниченные) в направлении выполнения замороженных заказов и удовлетворения обеспокоенных клиентов. Показать своему партнёру, что вам небезразлично течение дел и то, что вы не боитесь с ним работать, можно просто отправив к нему вашего представителя. Такие шаги всегда запоминаются руководителями предприятий, и со временем дают хорошие дивиденды в виде своевременных поставок качественной продукции.
По материалам chinalawblog.com
