Офисная работница из Пекина Cheryl Chen общается через WeChat, по меньшей мере, с пятью разными дайгу. Словом daigou называют продавцов, совершающих заказы за границей. Некоторые из них работают с определенными торговыми марками, например, уникальными коллекциями Chanel или нишевыми брендами, такими как By Far. Другие специализируются по конкретным странам, скажем, товары из США или Италии по более выгодным ценам. Всех их рекомендовали Cheryl Chen ее друзья из Нью-Йорка, где она училась четыре года, чтобы получить степень бакалавра.

В последнее время она присматривается к нейлоновой наплечной сумке Prada Re-edition 2005, которую хочет себе купить в качестве награды за то, что выдержала карантин. Однако эта сумочка является хитом на рынке, а, следовательно, ее трудно достать в Пекине. Поэтому она обратилась к своему дайгу за помощью.

Cheryl Chen не единственный покупатель, который полагается на посредников, чтобы делать покупки после пандемии COVID-19. Один из ее китайских дайгу на условиях анонимности сообщил, что спрос по-прежнему высок. Пандемия усложнила логистику, но на доставку продукции в Китай уходит всего две-три недели. Даже с учетом налога на добавленную стоимость и страховки, цены на продукцию некоторых брендов все равно ниже, чем на внутреннем рынке. Например, в настоящее время Tiffany является одним из ее самых популярных брендов в Китае, и благодаря тому, что люксовые бренды повышают свои цены во всем мире, бизнес для дайгу был особенно выгодным.

Другой дайгу, живущий в США, работает в этой нише уже более десяти лет. Она начала свой бизнес в качестве подработки к основной работе, но это быстро стало занятием на полный рабочий день. Связавшись с друзьями, которые работали в роскошных магазинах, она смогла выстроить сеть поставщиков, которые позволили ей получить доступ к товарам со скидками для сотрудников. Дайгу преуспевает в привлечении клиентов, а торговые партнеры делают покупки благодаря своим эксклюзивным скидкам. Это беспроигрышная ситуация, и эти отношения стали важными как для магазинов, так и для дайгу, поскольку они пытаются выдержать продолжающийся шторм COVID-19.

Однако не все бренды ценят такое сотрудничество. Руководство многих торговых марок долгое время избегало прямых связей с дайгу из-за возможных проблем с законом. Одной из них является подотчетность продаж, так как дайгу, как правило, забирают работу у персонала или местных посредников, что затрудняет отслеживание продаж и формулирование региональных стратегий. Другая причина — имидж бренда, поскольку фотографии и видео, которые продавцы-дайгу посылают своим клиентам, не так профессиональны и могут нанести вред репутации торговой марки в долгосрочной перспективе.

Но по мере того, как ситуация из-за пандемии коронавируса усложнялась, отношение руководства брендов к дайгу постепенно теплело. Tom Griffiths, коммерческий директор Verb Brands, цифрового агентства, помогающего запуску люксовых торговым марок в Китае, сказал, что в последнее время все больше его клиентов заинтересовались разработкой стратегий daigou. По его словам, такие посредники могут быть эффективным способом тестирования рынка для небольших производителей. Так, после запуска на Tmall потребуется не менее шести месяцев, чтобы увидеть результат, а дайгу более точно знают, где они могут размещать продукты.

"Они очень хорошо понимают какие продукты подходят для какого региона или рынка, даже с точки зрения демографии", — считает Griffiths. — "Поэтому бренды, которые уже есть на рынке, могут использовать daigou для тестирования продуктов, которые еще не получили китайского лицензирования, такие, как парфюмерные или косметические средства, которые отказываются от испытаний на животных".

Daigou также может выступать в качестве консультантов, поскольку они часто имеют ценную информацию о популярных продуктах. Они обычно могут определить, какие товары хорошо продаются и почему, и подбирают каждую продажу в соответствии с потребностями клиента. Несомненно, бренды могут использовать эту информацию для определения приоритетности востребованных продуктов ограниченного выпуска или для рассмотрения стратегических предложений, соответствующих запросам дайгу.

В некоторых случаях, если посредник достаточно успешен, он может стать оптовым партнером бренда, что позволяет ему получать 30-процентную скидку от розничной цены. Но независимо от этого, производители всегда должны предлагать какую-то скидку для дайгу. Так считают многие эксперты. Они предложили брендам относиться к дайгу как к VIP, предоставляя им эксклюзивные скидки. А для производителей построение глобальной системы управления взаимоотношениями с клиентами поможет отслеживать и взаимодействовать с этой мощной глобальной группой потребителей.

Griffiths предположил, что производитель должен работать с daigou, который будет максимально поддерживать целостность бренда. Это особенно важно для новых марок, так как их первое впечатление о потребителе может прийти от дайгу. Но работать со слишком большим числом дайгу или только полагаться на них может оказаться скользкой дорогой, потому что бренды могут быстро потерять контроль над ценами и уничтожить свой высококачественный брендинг. Ключ заключается в том, чтобы сбалансировать правильное количество diagou с другими каналами продаж.

С 2018 года в Китае дайгу необходимо получать лицензии и регистрироваться как предприятия. Эти законодательные изменения не положили конец работе продавцов, однако сигнализировали о том, что китайское правительство пытается регулировать эту практику.

Хотя бренды все еще могут решать, стоит ли работать с дайгу, эта группа останется важной частью трансграничного бизнеса в премиум сегменте. "Пока разница в ценах сохраняется внутри и за пределами Китая, часть китайских потребителей будет продолжать искать посредников, многие из которых до сих пор не декларируют свою деятельность, несмотря на закон об электронной коммерции", — сказал Greg Cole, директор цифрового агентства CDGL Strategic Communications. И большинству брендов, кажется, до этого нет дела. По крайней мере пока.

По материалам jingdaily.com