Как правильно заключить контрактное соглашение с китайским производителем, чтобы при этом не оказаться в ситуации, когда стоимость изготовления продукции внезапно увеличивается? Этот вопрос рассматривает в одной из своих статей Dan Harris, учредитель юридической компании Harris Bricken. По его словам, контрактное производство представляет собой, по сути, покупку какого-либо продукта. Для ее успешного осуществления необходимо соблюдать такие ключевые условия, как цена, количество и сроки доставки. Но, несмотря на их исключительную важность, многие покупатели рассматривают эти условия, как второстепенные, что является основной причиной возникновения ситуации, когда увеличивается ранее оговоренная стоимость производства продукции.

В первую очередь заказчики сосредотачиваются на таких вопросах, как дизайн товара и расширение рынка сбыта. Они думают, что договор, ключевыми положениями которого являются цена продукта, его количество и сроки поставки, производителем не будет нарушен. Но при нарушении этих положений, что происходит достаточно часто, заказчик попадает в ситуацию, когда у него практически нет возможности вести переговоры. Китайский производитель полностью контролирует ситуацию, которая позволяет ему создать ценовую ловушку.

Вот классический пример того, как это происходит. Допустим, что стартап из США или Европы начинает сотрудничество с китайским заводом по вопросам разработки и изготовления нового продукта. При этом стороны согласовывают стоимость производства первой партии заказа. Заказчик не имеет стопроцентной уверенности, будет ли продукт гарантированно успешным, поэтому он не может сделать долгосрочный заказ и планирует заключить соглашение о контрактном производстве в случае успешной реализации пробной партии товара. Ключевым моментом является то, что стартап не берет на себя обязательство делать заказы впоследствии. После старта продаж новый товар начинает пользоваться спросом, а стартап снова обращается к первоначальному производителю и делает заказ на крупную партию товара по цене, согласованной ранее. Именно в этот момент ловушка и срабатывает: завод-производитель поднимает цену на изготовление этой продукции.

Чаще всего производитель объясняет такие свои действия рядом причин. Вот некоторые из них:

1. Изначально цена устанавливалась до того, как выполнялся полный производственный цикл. После его завершения стало очевидно, что для получения прибыли необходимо увеличить стоимость производимого продукта, например, на 30%.
2. В настоящее время производство загружено несколькими заказами от других клиентов, поэтому нет возможности заниматься изготовлением вашего продукта. Как вариант вам предлагают сделать заказ через месяц или заплатить более высокую цену сейчас.
3. Увеличение затрат на производство заставляет повысить цену готового изделия, чтобы компенсировать их. Как правило, при этом никак не объясняется то, какие затраты увеличились и как они влияют на стоимость нового продукта.

Ловушка сработала. Заказчику нужен его продукт, так как рекламные кампании заинтересовали потребителей, интернет-магазин заполнен заказами, а соглашения с крупными торговыми сетями уже заключены. В такой ситуации у стартапа нет никаких рычагов влияния на китайского производителя, который полностью управляет ситуацией и может диктовать свои условия. Это становится потрясением для любого заказчика, особенно с учетом того, что успех казался таким близким.

Суть ловушки производственных цен

Такую ситуацию можно объяснить тем, что заказчик доверился распространенным мифам о китайских производителях. Один из них заключается в том, что изначально предложенная на заводе цена всегда будет привлекательна для заказчика. У него не будет причин для ее фиксации на длительный срок, так как производство нового продукта всегда предлагается по минимально возможной стоимости. Суть второго мифа сводится к тому, что фабрики или заводы имеют неограниченные производственные мощности. Считается также, что они постоянно ждут заказов и готовы принять их в любом количестве и в любое время. Естественно, что каждый из этих мифов не соответствует действительности. Завод, который сегодня примет ваш заказ в производство, через месяц может быть полностью занят выполнением заказа другого клиента.

Большинство предприятий постоянно сталкивается с увеличением затрат на любом этапе производственного процесса. Это связано с изменением цен на сырье или комплектующие, колебанием валютных курсов, а также повышением налогов. На себестоимость продукции оказывают влияние и такие факторы, как неукомплектованность предприятий персоналом, торговый спор между разными государствами, международные таможенные договенности. Вследствие этого многим китайским производственным компаниям приходится поднимать цены, чтобы оставаться конкурентоспособными. При этом они вынуждены работать в экономичном режиме, что означает ограниченность производства, то есть отсутствует возможность принимать в работу одновременно несколько заказов. Чтобы приступить к выполнению контракта, фабрика или завод должны предоставить доказательства своих мощностей, так как объемы заказа могут внезапно измениться.

В результате, доверившись этим мифам, стартап-заказчик проигнорировал основные нюансы при заключении соглашения с заводом-производителем. Для успешного контрактного соглашения необходимо наличие четко обозначенных условий, а именно: цены, количества и сроков поставки продукции. Без их согласования контрактное производственное соглашение не может быть полноценным. Следовательно, если заказчик обращается к производителю с деловым предложением, но не оговаривает его условий, производитель может как принять, так и отклонить такое сотрудничество. Поэтому специалисты компании Harris Bricken, рекомендуют своим клиентам достичь, по крайней мере, предварительного соглашения о цене и количестве продукции, прежде чем обращаться к услугам юристов.

Желание иметь абсолютную свободу по срокам производства и ценам оборачивается, в итоге, против заказчика. Отсутствие четких условий не обязывает его покупать продукцию у китайского производителя по завышенной цене, а тот, в свою очередь, вправе не продавать ее. Впоследствии эта ситуация выгодно используется самим заводом, так как у него будет возможность найти наиболее приемлемые условия сбыта уже готовой продукции. Таким образом, в создавшейся ситуации винить некого, кроме самого заказчика с его ошибочным доверием двум мифам, а именно: первоначально предложенная низкая цена всегда будет доступной, а производитель выполнит заказ в любое время.

Как избежать такой ситуации

Как правило, у заказчиков есть несколько вариантов избежать ценовой ловушки китайского производителя. Первый вариант допускает риск, если вы предположите, что фабрика-производитель согласится с основными условиями, которые обсуждаются на этапе переговоров. Некоторые заказчики понимают, что колебания цен и доступности являются частью бизнеса фабрики, поэтому они допускают возможность оговаривать ценовые условия для каждого отдельного заказа. Однако большинство компаний не готовы к такому, так как их бизнес-расчеты построены на определенной себестоимости продукта, и изменение основных условий в процессе его выпуска для них неприемлемо.

Второй вариант – это взять на себя обязательство купить определенное количество продукции в течение определенного промежутка времени по четко определенной цене. Для таких клиентов большинство заводов предоставляют более лояльные условия сотрудничества: согласятся на гибкий график поставки продукции, пойдут на уступки в вопросах цены, даже если она будет очень низкой для самого производителя. Эти условия будут соблюдаться в течение всего периода действия соглашения о сотрудничестве.

Третий вариант заключается в составлении плана, согласно которому заказчик будет сотрудничать с заводом по программе, не предполагающей обязательств каждой из сторон, но при этом не допускающей неожиданных обстоятельств и недопонимания. Такой план обычно состоит из трех основных пунктов.

1. Фиксация цены. Стороны согласовывают цену и период времени, в течение которого она будет неизменной. Со временем этот пункт можно дополнить условиями, допускающими изменение цены.
2. Количество продукции и сроки ее доставки. Заказчику нужно предоставлять ежеквартальный прогноз количества товара, который он закупит, и в какой срок продукция должна быть доставлена. Производитель вправе как принять, так и отклонить такой вариант.
3. Порядок поставки. Завод принимает заказ на поставку любого количества продукции по фиксированной цене в соответствии с оговоренной квартальной сметой.

Выполнение этих пунктов дает заказчику несколько преимуществ. Во-первых, благодаря квартальной смете он заранее получит информацию о том, что завод не имеет возможности выполнить условия поставки. Во-вторых, фиксация цены избавляет заказчика от необходимости обговаривать стоимость производства каждой партии товара. Как показывает практика юридической фирмы, многие стартапы используют именно третий вариант.

По материалам harrisbricken.com