1. Особенности экспорта из Китая.
  2. Производство продукции в Китае под собственным брендом.
  3. Что импортирует Китай?
  4. Выбираем подходящий тип предприятия.
  5. Искать китайских партнеров или открывать свою фирму?
  6. Как зарегистрировать компанию?
  7. Ваш представитель в Китае.

Современный Китай нередко сравнивают с американским Клондайком конца XIX века. О возможностях заработать состояние в Поднебесной ходят легенды. Вот только КНР привлекает не золотоискателей, а предпринимателей со всего мира, стремящихся организовать бизнес в Китае. Основная причина – огромные масштабы рынка. По официальным данным на 2017 год население Китая составляет почти 1,4 миллиарда человек, платежеспособность граждан страны постоянно растет, увеличивается доля среднего класса. Даже по строгим оценкам средний класс в КНР насчитывает 80 миллионов человек, что соответствует всему населению Германии.

Многим компаниям, вышедшим на китайский рынок, удается увеличить рентабельность, однако, в первую очередь, бизнесменов привлекает даже не столько этот фактор, сколько перспектива значительного роста объемов продаж. Причем потолка для этого роста практически нет. Однако насколько сложно иностранцам выйти на этот рынок? Что для этого нужно? Давайте разберемся, и рассмотрим оба направления бизнеса с Китаем – как экспорт продукции или услуг из вашей страны на китайский рынок, так и в обратном направлении - импортирование товаров из КНР.

Особенности экспорта из Китая

Закупка и реализация продукции из КНР куда больше распространена среди отечественных предпринимателей. На сегодняшний день существуют три основных варианта для налаживания импорта китайских изделий:

  • Покупать товар напрямую у местных производителей;
  • Совершать закупки через китайскую торговую компанию;
  • Работать через посредника.

При прямом сотрудничестве с производителем вы приобретаете продукцию без каких-либо наценок. Но для этого вам сначала надо будет найти надежного производителя, провести с ним переговоры (без знания китайского языка тут вряд ли удастся обойтись), составить контракт, самостоятельно решить вопрос доставки, заниматься оформлением таможенных процедур. И надо не забывать, что вам регулярно придется инспектировать качество поставляемого товара. Одно дело, если вы закупаете, к примеру, одежду. Обнаружив изъяны в прибывшей партии, их еще кое-как можно исправить на месте, понеся непредвиденные издержки. Но, что если речь идет о промышленном оборудовании или строительной технике? В этом случае наличие брака уже будет критичным.

С торговой компанией заключить контракт проще, ее сотрудники, как правило, владеют английским языком. К тому же обычно минимальная партия заказа у такой компании ниже, чем у производителя. Но и в этом варианте есть свои недочеты. Во-первых, это наценка торговой компании. Во-вторых, опять же отсутствие контроля качества. Даже более того, закупая продукцию у торговой компании, вы не знаете, на какой фабрике она произведена, не можете приехать с инспекцией или попросить внести какие-либо изменения в характеристики продукта.

Сотрудничество с посредником – это самый простой способ наладить поставки из Китая. Опытный посредник поможет найти надежного поставщика и провести переговоры, организует доставку и таможенную очистку, и что крайне важно, сможет регулярно проверять качество отгружаемой продукции. Таким образом, оплачивая услуги посредника, вы страхуетесь от риска куда более серьезных потерь.

Производство продукции в Китае под собственным брендом

Учитывая, что Китай выпускает практически все, найти подходящую товарную нишу для импорта в свою страну не составит труда. Однако и конкуренция в этой сфере очень высока, ведь продукцией «made in China» переполнены рынки любой европейской страны. Выделиться из массы конкурентов может помочь выпуск товаров под собственной торговой маркой. При таком варианте продукция изготавливается под заказ сторонним производителем и продается под брендом владельца марки.

Брендирование позволяет независимым розничным ритейлерам конкурировать с национальными сетями. Такая продукция пользуется популярностью у потребителей, поскольку зачастую она дешевле аналогов от известных брендов. Здесь, также как и при импорте в Китай, нужно уделить внимание упаковке. Конечно, вовсе не обязательно, чтобы упаковка была премиальной. Напротив, она может быть весьма простой, главное, чтобы упаковочные материалы четко выделяли продукт, позволяя покупателю легко его идентифицировать.

Также необходим баланс между ценой и качеством. Нередки случаи, когда бизнесмены, торгуясь с китайским производителем, радостно отмечают, что тот охотно идет на снижение стоимости. Однако, получив заказанную партию, обнаруживают, что качество продукта отличается от образцов не в лучшую сторону. Дело в том, что производитель, как в сказке про семь шапок из одной шкуры, может соглашаться снижать цену все больше и больше, однако это означает, что он будет использовать более дешевые материалы, фурнитуру, сэкономит на чем только можно. Так что, гонясь за снижением затрат, вы в итоге рискуете получить настолько низкокачественный продукт, что его будет проблематично продать.

И еще один момент нужно учесть. Отгрузка, доставка, таможенная очистка – все эти процедуры могут растянуть ожидание заказанной продукции на несколько месяцев. Если вы рассчитываете продать всю партию и только потом сделать новый заказ, вам вновь придется несколько месяцев ждать. Поэтому, собираясь импортировать к себе товары из Китая, планируйте бюджет так, чтобы, получив одну партию, вы могли уже заказывать следующую. Иначе не избежать периодических провалов.

Что импортирует Китай?

Весьма прибыльное и очень перспективное направлений бизнеса – импорт товаров в Китай, что неудивительно, учитывая масштабы рынка. Но, что можно ввозить в страну, которая производит буквально все, от зубочисток до тракторов? Выбор ниши – вопрос весьма непростой, требующий тщательного сбора информации и изучения рынка. Китай в большей степени готов импортировать сырье и материалы для последующей самостоятельной обработки и изготовления конечного продукта, и в меньшей готовые изделия зарубежного производства: как продукты питания, алкогольные напитки, косметика и парфюмерия, предметы роскоши.

Какую бы нишу вы ни выбрали, вам в любом случае придется учесть один момент – для китайцев важную роль играет упаковка продукции. Настолько важную, что нередко говорят о том, что китайские потребители в первую очередь обращают внимание на упаковку, затем на цену, и только потом на качество. Рекомендуется, чтобы упаковочные материалы и полиграфия были броскими и яркими, притягивали внимание, подчеркивали принадлежность продукта к дорогому сегменту импортных продуктов.

Еще один ключевой вопрос – будете ли вы распространять свою продукцию самостоятельно или через местного дистрибьютора. Первый вариант, казалось бы, более выгоден. Ведь вы полностью контролируете продажи и ваш доход должен быть выше из-за отсутствия маржи дистрибьютора.

Однако не все так однозначно. На китайском рынке сложилась очень высокая конкуренция, поэтому вывод нового продукта требует тщательно спланированной маркетинговой компании. У вашей компании может быть огромное количество подписчиков на Facebook и Youtube, ссылки на ваш сайт могут находиться в топе поисковой выдачи Google и Yandex по ключевым запросам, но это не играет никакой роли для продвижения на китайском рынке. Из-за системы интернет-фильтрации, западный контент часто заблокирован в стране, поэтому вам нужно будет строить свою репутацию с нуля с использованием местных Интернет-ресурсов. В целом, нужно быть готовым к тому, что затраты на продвижение продукции будут на порядки выше, чем при выходе на рынок любой из постсоветских стран. Естественно, что и цена ошибки при неправильно выбранных способах или каналах продвижения будет весьма высока.

При продажах через дистрибьютора рентабельность будет ниже, ведь по оценкам специалистов маржа, которой можно привлечь серьезного дистрибьютора, стартует от 50%. Однако прибыль может оказаться куда выше за счет намного большего объема продаж. Сотрудничество с дистрибьютором потребует куда меньшего бюджета для выхода на рынок. Кроме того, при таком варианте снижается риск ошибки при выборе стратегии продвижения.

Выбираем подходящий тип предприятия

Согласно рейтингу простоты ведения бизнеса Doing Business, составляемого Всемирным банком, Китай, по данным 2019 года, занимает 46 место. Это средний показатель, по которому Китай существенно уступает лидерам (Новой Зеландии, Сингапуру, Тайваню), но опережает такие страны, как Италия, Венгрия, Мексика, Вьетнам. В целом, процесс открытия бизнеса в КНР оценивается как не слишком простой, связанный с большим количеством бюрократических процедур. Однако эти процедуры прозрачны, с иностранных инвесторов никто не вымогает взятки.

Итак, с чего же начать? Прежде всего, определиться, какой тип предприятия Вам подойдет. Тут возможны следующие варианты:

  • Umbrella company (зонтичная компания);
  • Representative office (представительство);
  • Joint venture (совместное предприятие);
  • Wholly Foreign Owned Entity (предприятие с иностранным капиталом).

Representative office – наиболее простой вариант, однако он имеет существенные ограничения. Так, представительство не сможет принимать оплату от ваши китайских клиентов. К тому же деньги на содержание офиса нужно будет высылать из-за границы. Поэтому такой вариант подойдет, главным образом, для изучения рынка, поиска поставщиков, налаживания связей.

Umbrella company – такой тип предприятия уже имеет право принимать платежи от китайских клиентов. По сути, он представляет собой китайскую фирму, которая выполняет роль дочерней фирмы вашей компании (для этого можно зарегистрировать оффшорную компанию в Гонконге). Она может нанимать от вашего имени персонал (до пяти человек), выдавать визы иностранным работникам, снимать офис, хранить вашу продукцию, заниматься необходимыми административными процедурами, платить налоги на прибыль. Но сотрудничество с такой компанией не подойдет тем, кто хочет наладить производство.

Следующие два варианта предполагают куда больше возможностей для ведения бизнеса.

Искать китайских партнеров или открывать свою фирму?

Многие иностранные предприниматели прибегают к открытию совместного предприятия с китайскими партнерами. Дело в том, что правительство Китая поощряет иностранные инвестиции в некоторых сферах производства, в других же областях, наоборот, вводит ограничения. Например, в некоторых направлениях промышленности доля иностранного капитала не может превышать 49%. Если ваша область деятельности подпадает под такое ограничение, то единственный выход – создавать совместное предприятие. Его можно открывать в форме Equity joint ventures, то есть совместного предприятия с уставным капиталом, либо Cooperative joint ventures, которое создается без регистрационного капитала на основе соглашения между двумя сторонами.

Тут, конечно, встает вопрос поиска китайского партнера. Искать его, рекомендуется на крупных специализированных выставках. Как произвести благоприятное впечатление на китайских бизнесменов и заручиться доверием – тема отдельной статьи. Но нужно помнить, что в любом случае в совместном предприятии контрольный пакет будет у вашего партнера, а не у вас.

И последний вариант – компания, полностью принадлежащая иностранным гражданам, называемая WFOE (Wholly Foreign Owned Entity). У такого предприятия почти те же самые права, что и у китайских компаний. Для его открытия необходим регистрационный капитал, который должен быть положен на счет компании в банке еще до начала работы. Причем если расходы, до того, как бизнес начнет приносить прибыль, превысят размеры уставного капитала, придется переводить деньги из-за границы, а для этого потребуется разрешение властей. Иначе предприятие будет признано банкротом.

Как зарегистрировать компанию

Открытие фирмы рекомендуют начать с определения сферы деятельности. Это необходимо для того, чтобы узнать существуют ли какие-либо ограничения либо, напротив, льготы, в выбранной области. Проверить эту информацию можно по этой ссылке: в Каталоге по иностранным инвестициям, который регулярно обновляется. Кроме того, нужно учесть, что если в заявке указать слишком обширную сферу деятельности, может последовать отказ со стороны властей. Если же указать узко ограниченную область, заявку, скорее всего одобрят, но в дальнейшем фирму могут закрыть, если посчитают, что вы в своей деятельности вышли за пределы указанной сферы.

Решив этот вопрос, можно приступать к сбору документов, необходимых для получения разрешения на открытие предприятия. Перечень бумаг зависит от сферы деятельности, провинции, где регистрируется компания, нововведений в законодательстве. Со списком документов можно ознакомиться здесь.

Документы должны быть профессионально составлены и переведены. Какие-либо ошибки приведут к отказу, а подавая заявку повторно, получить разрешение уже сложнее. Именно поэтому рекомендуют поручить процедуру оформления юридической фирме в Китае.

После того, как документы собраны, можно обращаться к властям за получением разрешения. Причем подавать заявки нужно будет сразу в два ведомства – Министерство торговли (Ministry of Commerce) и Государственную Администрацию промышленности и торговли (State Administration of Industry and Commerce – SAIC). Если сфера деятельности вашей фирмы относится к направлению, поощряемому правительством, то это не упрощает процедуру, а, наоборот, требует обращения еще в одну инстанцию – Национальную комиссию по развитию и реформам (National Development and Reform Commission). Заявку должны рассмотреть в течение 90 дней, однако чиновники могут счесть, что требуются дополнительные проверки, и тогда этот срок может растянуться.

Когда разрешение выдано, нужно будет еще обратиться в SAIC, чтобы получить лицензию на ведение бизнеса. После этого потребуется открыть счет в китайском банке и перевести на счет уставной капитал. Также еще нужно будет зарегистрироваться в Налоговом бюро (Taxation Bureau), а для предприятий розничной торговли – получить разрешения для всех магазинов.

Как видите, процедура не столь и простая. Разумный вариант – найти в Китае консультанта, который поможет избежать ошибок при подаче документов.

Ваш представитель в Китае

Подводя итог, можно сделать вывод, что строить бизнес с Китаем вполне реально, но процесс этот не так и прост. Он требует знания местных законов, понимая специфики и традиций, которым китайцы придают большое значение. Помощь консультантов и посредников, хорошо знающих китайский рынок, поможет сберечь время и деньги.

Именно такие услуги мы предлагаем. Мы поможем составить и подать документы, найти подходящего поставщика или дистрибьютора в Китае, организуем брендирование вашей продукции (нанесение логотипа, изготовление упаковки). Также мы организуем доставку товаров из Китая в любую страну, подберем оптимальный маршрут в зависимости от объемов груза и географии доставки. Мы находимся в Китае, хорошо знаем местный рынок, имеем большой опыт работы с предпринимателями с постсоветского пространства. Вы можете связаться с нами в любое время – мы открыты для ваших предложений!