Иностранные покупатели, которые хотят работать на китайском рынке, видят технический прогресс, достигнутый такими компаниями, как Alibaba, Tencent, Baidu и другими, и ожидают, что производственная практика и методы ведения бизнеса в Китае будут такими же, как и в других развитых странах. Однако в итоге многие разочаровываются. Отсутствие прозрачности в цепочке поставок Китая ведет к снижению контроля и более высокому риску.

Об этом пишет в своей статье Renaud Anjoran, исполнительный директор компании Sofeast, занимающейся обеспечением качества, разработкой продуктов и решений для управления цепочками поставок. Он составил перечень проблем, с которыми чаще всего сталкиваются покупатели продуктов, а также рекомендации, которые помогут эти проблемы смягчить или избежать.

1. Проверка поставщиков

Во-первых, хорошие новости. В Китае много отличных и надежных поставщиков. Иностранный покупатель, который проверяет все, что ему говорят, может обнаружить множество подводных камней и избежать недобросовестных поставщиков. Например, он может точно узнать, с кем имеет дело – с производителем или торговой компанией, являющейся посредником.  

Часто у покупателей возникает разочарование из-за того, что китайский экспортер, который должен заказывать компоненты и материалы у своих поставщиков, хочет полностью контролировать свою цепочку поставок. Если импортер не предпримет усилий, поставщики компонентов так и останутся для него неизвестны.

С годами ситуация не улучшилась, поскольку типичный китайский владелец фабрики считает, что сохранение секретов своих поставщиков имеет решающее значение для удержания клиентов. Он также знает, что такая секретность позволяет ему повысить цены с течением времени, поскольку покупатель не может проверить обоснованность увеличения стоимости.  

Однако после того, как в Китае будет создана система корпоративного социального кредита (возможно, к концу этого года), покупателям продукции станет доступна дополнительная информация о китайских компаниях-поставщиках. Ожидается, что общая оценка каждой компании будет открыта для всех, и это должно помочь остановить производителей, которые постоянно играют на повышении цен.

2. Производство нового продукта

Новый продукт часто включает в себя разработку новых деталей, и покупатели должны знать, являются ли ключевые процессы производства этих деталей стабильными (то есть, предсказуемыми) и зрелыми (то есть, с низким уровнем брака и низким уровнем переделок).

Однако доход напрямую зависит от производственных издержек, и это очень конфиденциальная информация. Если половину деталей придется переработать или списать, производитель, безусловно, будет настаивать на том, чтобы переложить эти дополнительные расходы на покупателей продукции. Этот момент следует обсудить до начала массового производства. Новый продукт следует тестировать, улучшать и снова тестировать, пока не появится обоснованная уверенность в том, что доходность превысит, скажем, 92%. Покупатель должен иметь возможность следить за тем, как выполняется пилотный запуск каждого пользовательского компонента.

Очень часто это требование не выполняется, и проблемы обнаруживаются только после того, как были переведены значительные средства и импортер привязан к сроку. Иными словами, когда от предложения «именно то, что мы обещали, но по более высокой цене» отказаться нельзя.

Так закрылись тысячи производственных проектов. Цена на ключевой компонент удваивается, и внезапно весь продукт больше не может производиться и продаваться с прибылью. А ведь инвесторы потратили сотни тысяч долларов на разработку нового продукта.

В Китае серьезные ошибки при разработке и производстве обычно оплачиваются покупателем. Это звучит нелогично, так не должно происходить, но это реальность.

3. Разработка нового продукта

Многие компании привлекают китайских производителей к участию в разработке их нового продукта и созданию прототипов. Steve Dickinson очень хорошо описал ситуацию в своей книге "Как не потерять свой IP при разработке продукта на китайском заводе". Если покупатель продукта не примет необходимых мер предосторожности, производитель не будет делиться оригинальными чертежами, схемами, прототипами и другой ключевой информацией.

Может ли покупатель заранее ознакомиться с чертежами, чтобы выявить потенциальные источники будущих проблем? Нет, он должен слепо доверять поставщику. Как покупатель может решить проблему, например, с печатной платой, если у него нет файлов с чертежами? Покупателю приходится полагаться на поставщика, который также может полагаться на своего поставщика.

Типичный китайский владелец фабрики считает, что, если у его клиентов есть эта информация, они уйдут в другое место. Это, безусловно, верно, если к этим клиентам относятся плохо, но ни один покупатель не захочет начинать обучение нового производителя. Поставщик, который прошел несколько этапов создания прототипа, имеет гораздо более глубокое понимание продукта и лучше подготовлен к его созданию.

4. Конфиденциальность информации

В Китае стало обычным явлением открывать несколько компаний (например, одну для производственной деятельности, а две другие - для торговой деятельности). Такого рода производственные предприятия, состоящие из нескольких компаний, обычно создаются для трех целей. Во-первых, малые предприятия платят более низкие налоги (эта политика должна была быть временной, но многие ожидают, что она будет продолжаться). Во-вторых, если одна компания сталкивается с проблемами, остальная часть «группы» не подвергнется прямому риску. В-третьих, можно привлечь партнера, не отдавая акции всего бизнеса - на практике это означает, что акционеры этих предприятий могут быть разными.

Как заказчик может убедиться, что разные люди, имеющие доступ к его продукции и бизнес-информации, работают в "дочерних компаниях", а не на совершенно разных предприятиях? Это потребует исследования, и не всегда оно принесет результаты.

Многие китайские поставщики небрежно относятся к интеллектуальной собственности своих клиентов. Они отправляют слишком много информации потенциальным поставщикам компонентов. У них нет программ обучения своей команды по соблюдению конфиденциальности. Они показывают образцы в своем выставочном зале, в своем аккаунте на Alibaba и так далее. Все это сводит с ума иностранных покупателей. И это не всегда легко проверять и контролировать.

5. Закупка материалов и компонентов

Еще один "черный ящик", который не позволяет покупателям проверить, что они получили именно то, за что заплатили. Допустим, заказчик указывает, что для его гаджета должна использоваться батарея Samsung, и соглашается заплатить за это дополнительную плату. Возможно, поставщик легко найдет поддельные аккумуляторы с надписью Samsung и аналогичными характеристиками, но менее стабильные и надежные. Если так, то у него может возникнуть соблазн увеличить свою прибыль.

В итоге покупатель, который провел проверку надежности оригинальных батарей, по факту покупает непроверенные аккумуляторы, которые могут вызвать возгорание. Может ли он проверить, что поставщик приобрел оригинальные батареи? Объемом закупок, вероятно, слишком мал, чтобы закупать напрямую у Samsung. Скорее всего, батареи придется приобретать у дистрибьютора, а это значит, что заказчику нужно самому убедиться, что дистрибьютор является авторизованным реселлером аккумуляторов Samsung. Тогда покупатель сможет доверять безопасности цепочки поставок этого дистрибьютора.

Проведение независимых лабораторных испытаний каждой партии возможно, но это дорого. А некоторые производители ведут такие игры, что их практически невозможно поймать - например, они используют оригинальные компоненты для 80% продуктов и поддельные для остальных 20%.

6. Субподряд

Некоторые поставщики так увлекаются поиском новых клиентов, что в итоге, как говорится, откусывают больше, чем могут прожевать. У них нет возможности выполнять все набранные заказы, особенно в пик сезона. Однако на этот счет не стоит беспокоиться. Субподрядное производство очень распространено. Но при этом китайская фабрика практически никогда не скажет, что они передают работу в другую мастерскую или во многие другие мастерские.

Автор статьи приводит пример, когда на одной фабрике планировалось произвести огромную партию одежды. Эта фабрика действительно изготавливала часть заказа, но один из сотрудников признался, что большую часть партии производили десять субподрядчиков. Поэтому на практике заказчик может отправить свою инспекционную группу на утвержденный завод для отслеживания статуса производства, и она может выявить случай несанкционированного субподряда. Но заказчика, вероятно, не пригласят посетить субподрядчиков и увидеть свою продукцию. Типичный поставщик хочет контролировать каждую деталь цепочки поставок.

Тут может помочь грамотно составленный контракт на производство и регулярный контроль производителя. И, конечно же, покупатель должен провести инспекцию фабрики и подтвердить, что производственная мощность завода достаточна, а также предусмотреть достаточно времени для предварительных согласований и производства. Практика показывает, что покупатель несет ответственность за нераскрытый факт субподряда примерно в половине случаев, поскольку не собирает данные из первых рук и не проверяет подробные производственные планы.

7. Фабрика-подрядчик сама продает вашу продукцию

Все слышали истории о том, как китайский производитель продает продукт одного покупателя другим покупателям, часто используя прототипы этого покупателя. Существуют законные (производственные соглашения) и неправовые (например, вывоз своих инструментов с завода между производственными циклами) способы устранения этого риска. Однако их необходимо использовать до возникновения проблемы, а не после.

Некоторые фабрики не только будут продавать продукцию клиента под своим именем, но у них будет друг или родственник, зарегистрировавший бренд этого клиента как торговую марку в Китае. Благодаря этому они смогут законно производить и экспортировать продукцию этого клиента под его торговой маркой. Естественно, при этом он не получит ни цента. Опять же, иностранный покупатель мало что может сделать, чтобы остановить этот процесс постфактум. Превентивные действия (например, регистрация своего товарного знака в Китае раньше других) - лучший подход.

Большинству импортеров, поставляющих товары в Китай, приходилось мириться с некоторыми (или всеми) трудностями, которые перечислены выше. Новое поколение владельцев фабрик более открыто и прогрессивно, чем старшее поколение, но многие из описанных практик сохраняются. В этой связи особенно актуальной является услуга поиска надежного поставщика в Китае, которую мы предлагаем своим клиентам.

По материалам chinalawblog.com