Китай предоставляет широкие возможности для иностранных предпринимателей, которые заинтересованы в открытии своего бизнеса в крупнейшей азиатской стране. Платформа WorldFirst, специализирующаяся на цифровых платежах и финансовых услугах, подготовила рекомендации от экспертов по торговле, которые помогают добиться успеха в предпринимательстве на китайском рынке.

1. Глубокий анализ перспективных ниш

«Не следует ограничиваться газетными заголовками. В стране с населением 1,4 миллиарда человек цифра ВВП ничего не означает», – считает David Martin из Китайско-британского делового совета. Китай очень разнообразен, поэтому в разных городах и провинциях существуют местные особенности, которые нужно принимать во внимание. К примеру, состояние сектора розничной торговли в Ханчжоу будет отличаться от структуры рынка в Пекине.

Прежде всего, важно собрать как можно более подробную информацию о сегменте, который имеет отношение к выбранному направлению бизнеса. Речь идет о конкурентах, предпочтениях местных потребителей, цепочках поставок и нормах законодательства. Помимо Министерства бизнеса и торговли, требуемыми статистическими данными располагают отдельные торговые палаты и профильные компании. Несмотря на информативность онлайн-аналитики, рекомендуется лично посетить Китай, чтобы встретиться с потенциальными партнерами, клиентами и отраслевыми экспертами. Это позволит глубже погрузиться в местную культуру, деловой этикет, приоритеты потребителей, а также составить стратегию развития бизнеса, не упустив местные нюансы.

2. Конкретные действия – основа прогресса

Языковые барьеры и влияние чиновников часто указываются в качестве основных проблем, сопровождающих ведение бизнеса в Китае. Shaun Pulfrey, основавший торговую марку продукции по уходу за волосами Tangle Teezer, рекомендует не принимать в расчет негативные отзывы, которые могут помешать сделать первый шаг на пути к реализации предпринимательских идей. В 2007 году инвесторы Dragon’s Den отклонили перспективный проект финансирования Tangle Teezer, однако по прошествии нескольких лет товары этого бренда продавались в десятках стран. «Китай можно назвать самым захватывающим потребительским рынком. К концу 2017 года он превратился в основное направление нашего бизнеса, а компания стала более динамичной, гибкой и сфокусированной на своих целях», – добавил Shaun.

3. Поиск партнеров

Даже после многократных исследований и поездок в Китай иностранным бизнесменам нелегко разобраться в тонкостях местного рынка. К примеру, когда торговая марка Tangle Teezer впервые появилась в Китае, у ее владельца возникли определенные сложности из-за ограниченного понимания предпочтений местных потребителей. Для их устранения следует наладить партнерские отношения с местными компаниями.

Один из форматов сотрудничества, предусмотренный соответствующими договоренностями, может включать компенсационные выплаты, зависящие от финансовых результатов. Помимо оценки потенциальных возможностей, которые может принести партнерство, важно проявить проницательность и взвешенно подходить к перспективам любого сотрудничества. То есть необходимы такие же многоэтапные проверки, которые обычно проводятся на внутренних рынках.

4. Неспешное принятие решений

Заключение сделки иногда может потребовать больше времени, чем планировалось. В Китае строго соблюдаются принципы иерархичности, а процесс принятия решений неразрывно связан с концепцией «сохранения лица». Как отметил Michael Greene, вице-президент по стратегии продуктов в компании по управлению цифровой рекламой AudienceScience, представители китайских предприятий ориентируются на сделки, которые открывают новые перспективы и вызывают одобрение руководителей. Иногда полезно привлекать топ-менеджеров компаний для ускорения согласования и утверждения контрактов.

5. Готовность к изменениям

Если торговая марка пользуется популярностью на мировых рынках, это не гарантирует ее процветания в Китае. В качестве примера Michael упомянул о сервисе поездок Uber, который доминирует во многих странах, но на китайском рынке ему противостоит более крупный конкурент DiDi.

Некоторым компаниям приходится дорабатывать свою продукцию. Например, автомобили Jaguar Land Rover, которые продаются в Китае, имеют более длинную колесную базу и увеличенные задние сиденья, поскольку их владельцы часто имеют своего водителя, что предусматривает более высокие требования к комфорту для пассажиров. Таким образом, гибкость и готовность к коррективам являются важными составляющими успешного бизнеса в Китае.

6. Упоминание о происхождении бренда

Эксперты в сфере маркетинга рекомендуют использовать любую возможность, чтобы подчеркнуть сильные стороны бренда с учетом страны его происхождения. Например, европейские торговые марки могут акцентировать внимание потребителей на фирменном дизайне, надежности, многолетних традициях и других особенностях, которые повышают доверие к бренду и демонстрируют его преимущества перед конкурентами.

7. Изменение маркетинговых стратегий с учетом ограничений «Великого китайского файрвола»

Алгоритмы интернет-цензуры, которая курируется китайским правительством, блокируют доступ пользователей к таким посещаемым ресурсам, как Facebook, X и другим социальным сетям, а также сервисам Google. Соответственно, «Великий брандмауэр» кардинально меняет методы работы компаний, так или иначе связанные с интернетом, – от маркетинговых стратегий до основных инструментов коммуникации.

Современным предприятиям, деятельность которых в значительной мере зависит от круглосуточного набора высокотехнологичных инструментов, необходимо подготовить надежную инфраструктуру, помогающую преодолевать ограничения. Кроме этого, для привлечения целевой аудитории стоит рассмотреть возможность адаптации к WeChat, Weibo, Douyin и другим ресурсам, которые не заблокированы в Китае. Для достижения этой цели может понадобиться помощь местных агентств. Практика показывает, что для успеха на китайском рынке требуется больше, чем корректировка стратегий в социальных сетях. Во многих случаях это означает трансформацию цифровой инфраструктуры в соответствии с нормативно-правовой средой Китая.

8. Расширение географии при подборе персонала

Ведение бизнеса на другом конце света может сопровождаться многочисленными рисками и опасениями. Однако не стоит забывать о возможности сотрудничества с экспертами в сфере маркетинга, которые специализируются на китайском рынке, но находятся далеко за пределами Поднебесной (например, в одной из европейских стран). В этом контексте David Martin предлагает обратить внимание на английский футбольный клуб Aston Villa. Он нанял китайского стажера из Западного Мидленда для работы в социальных сетях на Дальнем Востоке, который добился впечатляющих результатов. Подобные случаи не являются редкостью: новички за несколько лет могут приобрести опыт в перспективном направлении и принести неоценимую пользу бизнесу. Если обобщить все рекомендации и провести аналогию с легкой атлетикой, можно сказать, что бизнес в Китае больше напоминает не спринт, а забег на длинную дистанцию.

По материалам worldfirst.com